我們斷定一個(gè)市場(chǎng)能不能進(jìn)入，其實(shí)可以用一句話進(jìn)行總結(jié)

“存在一個(gè)未被完整滿足的而且需求量具有必定范圍的市場(chǎng)”

必定有人在講這是一句廢話。確切，在你對(duì)這句話懂得不夠深刻的時(shí)候，它沒(méi)有任何意義。

講到市場(chǎng)剖析，離不開(kāi)一個(gè)慣例操作——數(shù)據(jù)剖析。有和一些朋友聊過(guò)這塊，有不少人做市場(chǎng)剖析很依附這些表格和數(shù)據(jù)。其實(shí)這部分的操作是屬于市場(chǎng)這塊。我把市場(chǎng)剖析，拆解了三個(gè)部分。

第一：市場(chǎng)的角度

第二：花費(fèi)者的角度

第三：產(chǎn)品的角度

三者聯(lián)合，斷定是否存在這樣一個(gè)“未被完整滿足的而且需求量具有必定范圍的市場(chǎng)”。理論上不存在不能做的市場(chǎng)，只是有時(shí)候我們?nèi)鄙儆行У漠a(chǎn)品。

市場(chǎng)角度

1.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

細(xì)分的尺度，可以是花費(fèi)群體的不同，可以是應(yīng)用場(chǎng)景的不同，也可以是價(jià)錢(qián)的不同。亞馬遜對(duì)產(chǎn)品的劃分是比擬粗糙的，即使是最小節(jié)點(diǎn)里的產(chǎn)品，也可以再持續(xù)被細(xì)分。

2.調(diào)研頭部市場(chǎng)

頭部市場(chǎng)占領(lǐng)大批的流量和成交，對(duì)花費(fèi)者的認(rèn)知起著先入為主的作用，價(jià)錢(qián)、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品功效、應(yīng)用場(chǎng)景、評(píng)分、甚至視覺(jué)作風(fēng)等等，都對(duì)后邊的產(chǎn)品有很大的影響

3.競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析

這一步要用的上數(shù)據(jù)剖析，須要盤(pán)算品牌占比，品牌SKU占比，品牌價(jià)錢(qián)段剖析，還要去研討品牌的站外營(yíng)銷情形。

市場(chǎng)剖析的成果是肯定一類產(chǎn)品有幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情形如何，從競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)斷定我們有沒(méi)有機(jī)遇，市場(chǎng)并不是我們看起來(lái)的那么簡(jiǎn)略，每類產(chǎn)品都不止有一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只是有的細(xì)分市場(chǎng)之間會(huì)有重合，但是兩者確定有一個(gè)是需求量更大的。找到這些市場(chǎng)很簡(jiǎn)略，只須要做簡(jiǎn)略的數(shù)據(jù)剖析就行，但是最核心的是剖析，為什么細(xì)分市場(chǎng)之間的需求量有大有小，這些細(xì)分市場(chǎng)之間的雷同和不同點(diǎn)是什么。另外一個(gè)就是要斟酌，這些細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的花費(fèi)者有什么樣的特色，相互之間重合度是怎樣的。

花費(fèi)群體不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。價(jià)錢(qián)不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。功效不一樣，滿足的需求不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。外觀不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。應(yīng)用方法不一樣，市場(chǎng)就可能不一樣。一類產(chǎn)品的市場(chǎng)絕對(duì)不是單一的，而是相互獨(dú)立，之間又存在接洽和重合部分的。

花費(fèi)者角度

1.花費(fèi)者對(duì)價(jià)錢(qián)敏感性

斷定所研討的市場(chǎng)中，花費(fèi)者面對(duì)不同價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品，需求量是如何變更的，有的市場(chǎng)，價(jià)錢(qián)曲線是波浪型的，有的是近似程度直線型的，不同的價(jià)錢(qián)曲線對(duì)應(yīng)不同市場(chǎng)下花費(fèi)者的價(jià)錢(qián)敏感特征。

2.花費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知剖析

環(huán)繞著產(chǎn)品，從產(chǎn)品外觀、功效、應(yīng)用場(chǎng)景、價(jià)錢(qián)等方面，尋找花費(fèi)者的對(duì)這幾點(diǎn)的認(rèn)知。我們?yōu)槭裁匆业竭@些認(rèn)知，是因?yàn)槲覀円獢喽ǜ軞g迎的產(chǎn)品，在花費(fèi)者眼里是什么樣的，然后再去斷定須要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)入才最有效。

對(duì)花費(fèi)者剖析是為了懂得花費(fèi)者在這個(gè)市場(chǎng)的花費(fèi)習(xí)慣和花費(fèi)偏好，另外就是花費(fèi)者這個(gè)群體有什么特點(diǎn)，以及這類花費(fèi)者在面對(duì)這類產(chǎn)品做購(gòu)物決策的心理有什么樣的特點(diǎn)。

有時(shí)候我們都不夠懂得花費(fèi)者，我們要思考花費(fèi)者買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品到底是為了什么。背后的原因才是細(xì)分市場(chǎng)的基本，任何市場(chǎng)也都是基于這個(gè)原因進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的。你想一下為什么最簡(jiǎn)略的水都會(huì)有那么多的細(xì)分市場(chǎng)。有的花費(fèi)者是為懂得渴，有的花費(fèi)者是為了找一款能符合自己性情的產(chǎn)品，即使水的作用都一樣，但是因?yàn)榛ㄙM(fèi)者用這類產(chǎn)品的目標(biāo)不一樣，市場(chǎng)也就變的不一樣。

產(chǎn)品差別化剖析

1.懂得此類產(chǎn)品的共性

弄清晰花費(fèi)者應(yīng)用這類產(chǎn)品是干啥用的，比擬在乎的癥結(jié)點(diǎn)是那些。共性就是這類產(chǎn)品的特質(zhì)是什么，舉個(gè)例子，就像汽車(chē)，這類產(chǎn)品的共性就是用來(lái)行駛。

2.斷定那些差別化可以帶來(lái)產(chǎn)品溢價(jià)

并不是所有的差別化都能對(duì)產(chǎn)品溢價(jià)有正作用力，很多時(shí)候，我們對(duì)產(chǎn)品定義的點(diǎn)，第一不能帶來(lái)溢價(jià)，第二不合適去進(jìn)行營(yíng)銷。這就是沒(méi)有和花費(fèi)者接洽起來(lái)。有價(jià)值的差別化，是客戶說(shuō)了算。不是賣(mài)家說(shuō)的算。

競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)遇是并存的，選品就是尋找市場(chǎng)上存在的機(jī)遇，再去找相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，最后才是依據(jù)需求量和利潤(rùn)率來(lái)決議要不要做。

每類產(chǎn)品都存在很多細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)不同的需求量，但是細(xì)分市場(chǎng)之間大部分都有重合的部分，買(mǎi)A的人也可能會(huì)買(mǎi)B，但是A和B之間的差別化（不只是產(chǎn)品本身，還包含花費(fèi)群體的差別，應(yīng)用場(chǎng)景的差別，以及應(yīng)用方法的差別）足夠把他們分為兩個(gè)市場(chǎng)。市場(chǎng)分清晰之后，才是對(duì)市場(chǎng)品牌占比情形，以及頭部市場(chǎng)的剖析。接下來(lái)研討各個(gè)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的花費(fèi)者的情形，市場(chǎng)、花費(fèi)者、產(chǎn)品是相互影響的，花費(fèi)者被市場(chǎng)上的信息影響，同時(shí)花費(fèi)者也很大水平上影響了市場(chǎng)的細(xì)分。

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