作為在線(xiàn)零售巨頭，亞馬遜對(duì)電商賣(mài)家而言意味著宏大的站內(nèi)流量、花費(fèi)者購(gòu)物集合地以及更好的出售事跡。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜產(chǎn)品頁(yè)面的平均轉(zhuǎn)化率為15%，是其它電商網(wǎng)站的3-5倍。此外，賣(mài)家的出售很大水平上還依附于顧客的“上帝視角”，如何打動(dòng)花費(fèi)者的芳心成為了所有賣(mài)家的必修課。

那么在2019年的亞馬遜大生態(tài)之下，賣(mài)家們?nèi)绾螒?yīng)用充足應(yīng)用亞馬遜的流量福利，從“買(mǎi)家思維”的角度動(dòng)身，優(yōu)化產(chǎn)品listing并推進(jìn)出售呢?別急，一切盡在這份亞馬遜2019出售指南中。

一、Listing題目是主要的買(mǎi)家第一印象

題目是listing最主要的元素之一，題目直觀地向客戶(hù)傳遞產(chǎn)品的根本信息。亞馬遜官方對(duì)題目的請(qǐng)求是簡(jiǎn)短且具有描寫(xiě)性，長(zhǎng)度在150-250個(gè)字符之間，所以賣(mài)家仍舊有足夠的空間填充恰當(dāng)?shù)陌Y結(jié)詞來(lái)優(yōu)化題目后果，從而晉升產(chǎn)品排名。

題目中所需包括的根本信息包含：

-品牌名稱(chēng)

-產(chǎn)品名稱(chēng)

-任何差別性的特點(diǎn)，如色彩、大小、用處。

以藍(lán)色嬰兒奶嘴的題目為例，其題目可能為：

Deluxe Silicone Baby Pacifier – BPA Free – Comfortable for Baby – Easy for Parents – Set of 2 Pacifiers by Deluxe Baby Gear, Blue

奢華硅膠嬰兒奶嘴 - 不含BPA - 嬰兒舒適 - 父母容易 - 奢華嬰兒用品2件套安撫奶嘴、藍(lán)色

賣(mài)家在從客戶(hù)的需求動(dòng)身優(yōu)化題目時(shí)須要注意兩個(gè)方面：

-添加轉(zhuǎn)化后果更優(yōu)的癥結(jié)詞

-在客戶(hù)查看產(chǎn)品詳細(xì)頁(yè)面前，介紹更多關(guān)于產(chǎn)品的信息

值得注意的是，賣(mài)家切勿在題目中塞入過(guò)于豐碩的癥結(jié)字。因?yàn)閷?duì)于客戶(hù)而言，一個(gè)好題目的前提應(yīng)當(dāng)是清楚易讀的。

賣(mài)家可以應(yīng)用Merchant Words、Google Keyword Planner和Simple Keyword Inspector等工具查找產(chǎn)品類(lèi)型的相干癥結(jié)字并估算搜索量。賣(mài)家也可以在亞馬遜的搜索欄中輸入癥結(jié)字，然后查看下面填寫(xiě)的“推舉”搜索字詞的成果。這被稱(chēng)為亞馬遜的A9算法，它基于當(dāng)前風(fēng)行的相干術(shù)語(yǔ)給出相應(yīng)成果。

二、圖片是客戶(hù)情感體驗(yàn)的更佳工具

亞馬遜產(chǎn)品lisitng上另一個(gè)主要的元素就是圖片，圖像體驗(yàn)很大水平上決議了客戶(hù)是否會(huì)持續(xù)流閱讀。因此想要進(jìn)步轉(zhuǎn)化率的賣(mài)家須要在這方面苦下工夫。

1、亞馬遜圖片請(qǐng)求

亞馬遜請(qǐng)求產(chǎn)品的主圖僅為白色背景的在售產(chǎn)品圖片。這請(qǐng)求的目標(biāo)是確保亞馬遜搜索成果頁(yè)面清楚、整潔和統(tǒng)一。亞馬遜通過(guò)測(cè)試確認(rèn)白底產(chǎn)品圖的轉(zhuǎn)化率更高。

此外主圖中制止包括任何非產(chǎn)品組合中的配件，也不許可添加相框或引誘符號(hào)、引誘性文字(如“有機(jī)”)或標(biāo)記(如“中國(guó)制作”)。亞馬遜將許可賣(mài)家在listing中上傳5-9張圖片，具體數(shù)目依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型而定。賣(mài)家確保供給高清的產(chǎn)品圖像，而不要應(yīng)用劣質(zhì)的圖像填充listing。

在請(qǐng)求主圖為白色產(chǎn)品圖的條件上，亞馬遜許可次要圖像以其他情勢(shì)出現(xiàn)，包含：

-產(chǎn)品不同角度的圖像(側(cè)面、頂部、特寫(xiě))

-產(chǎn)品標(biāo)簽的背面

-產(chǎn)品在應(yīng)用進(jìn)程的圖片

-產(chǎn)品功效圖或產(chǎn)品功效比擬圖

-文字圖表等信息圖像

-真人產(chǎn)品尺碼比較圖。

亞馬遜請(qǐng)求圖像尺碼至少為1000像素* 1000像素，以支撐客戶(hù)在閱讀產(chǎn)品時(shí)可以應(yīng)用縮放功效，通過(guò)滾動(dòng)圖像以進(jìn)行放大或查看細(xì)節(jié)。這是亞馬遜熱點(diǎn)的客戶(hù)功效，因此賣(mài)家必定要充足把握這一點(diǎn)。

如果賣(mài)家裝備技巧支撐的話(huà)，更好應(yīng)用2000像素*2000像素的圖像，以?xún)?yōu)化產(chǎn)品的清楚度。

在產(chǎn)品信息生效后，賣(mài)家應(yīng)當(dāng)測(cè)試圖片展現(xiàn)情形，以查看哪些圖片可以獲得更高轉(zhuǎn)化率。建議賣(mài)家跟蹤銷(xiāo)量、轉(zhuǎn)化率(單位會(huì)話(huà)百分比)和周度出售額等系列數(shù)據(jù)，然后對(duì)圖片次序進(jìn)行調(diào)劑，并在下一時(shí)段跟蹤同樣的數(shù)據(jù)進(jìn)行比擬。

三、產(chǎn)品要點(diǎn)(bullet points)是終極轉(zhuǎn)化兵器

對(duì)于無(wú)法用lisitng題目和圖此打動(dòng)的買(mǎi)家，賣(mài)家則須要為未來(lái)的交易機(jī)遇做盡力，即優(yōu)化產(chǎn)品特點(diǎn)描寫(xiě)。

亞馬遜的產(chǎn)品要點(diǎn)相對(duì)簡(jiǎn)略，賣(mài)家有五個(gè)空格用于鍵入相干字段，但這并不意味著只能應(yīng)用五個(gè)單詞或五個(gè)句子。為了更大限度地應(yīng)用產(chǎn)品特點(diǎn)描寫(xiě)，請(qǐng)應(yīng)用二到四個(gè)句子的短段，并專(zhuān)注于產(chǎn)品的功效和長(zhǎng)處。此外還可以在產(chǎn)品特點(diǎn)描寫(xiě)中嘗試解決任何可能導(dǎo)致客戶(hù)廢棄購(gòu)置的常見(jiàn)問(wèn)題或異議。最后，切記要經(jīng)常更新這些信息。

以以下羽絨服的產(chǎn)品特點(diǎn)解釋為例，前三個(gè)產(chǎn)品要點(diǎn)重點(diǎn)解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)和所解決的用戶(hù)痛點(diǎn)：

LUXURIOUS DOWN FABRIC IS SOFT & ELEGANT Our premium down comforter hugs you in incredibly silky soft comfort. While other comforters can be scratchy and leave you tossing the covers off, you’ll want to snuggle up all night with ours.

ADVANCED TEMPERATURE CONTROL KEEPS YOU COMFORTABLE One of the most annoying things about most down comforters is that they can get too hot. Our patent-pending material regulates your temperature, ensuring you stay at the optimal temperature all night, every night.

UNIQUE DESIGN KEEPS DOWN MATERIAL FROM SHIFTING Using chambers woven together to prevent shifting, our premium down fill remains where it is supposed to be. You’ll never have to worry about waking up clinging to an empty comforter again.

而第四和第五個(gè)要點(diǎn)則側(cè)重答復(fù)常見(jiàn)問(wèn)題或異議：

FITS ALL QUEEN MATTRESSES Our down comforter has been designed to fit all queen mattresses. Don’t risk a bad fit with an inexpensive comforter. Insist on the best.

100% 90 DAY MONEY BACK GUARANTEE If you are not satisfied for any reason, simply return your comforter for a full refund, no questions asked. You have nothing to lose.

應(yīng)用大寫(xiě)字母開(kāi)頭有助于起到強(qiáng)調(diào)后果并吸引客戶(hù)的注意力。

注意：亞馬遜不許可賣(mài)方保修

請(qǐng)注意，亞馬遜不許可“賣(mài)方保修”，但許可在listing中包括“制作商保修”。

亞馬遜在其A-Z保證籌劃下為所有買(mǎi)家供給掩護(hù)，所有賣(mài)家都必需遵照該籌劃。

四、產(chǎn)品描寫(xiě)(product description)是留住客戶(hù)的最后大招

產(chǎn)品描寫(xiě)部分可能是賣(mài)家實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的最后機(jī)遇。盡管這一部分對(duì)獨(dú)立站賣(mài)家很主要，但產(chǎn)品描寫(xiě)經(jīng)常被亞馬遜客戶(hù)所疏忽。這可能與其不引人注視的頁(yè)面底部地位有關(guān)。

亞馬遜許可在產(chǎn)品描寫(xiě)中應(yīng)用根本HTML，其中包含：

-加粗

-斜體

-引號(hào)

-換行符

-分頁(yè)符

賣(mài)家應(yīng)當(dāng)盡可能地應(yīng)用根本HTML標(biāo)志來(lái)突出顯示某些單詞或短語(yǔ)，使描寫(xiě)更容易瀏覽，而不是將所有句子集中在一起。亞馬遜不許可在產(chǎn)品描寫(xiě)或listing其他區(qū)域中應(yīng)用其他情勢(shì)的HTML。

圖文版品牌描寫(xiě)功效(EBC，Enhanced Brand Content)

先前僅面對(duì)亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品以及Vendor籌劃中賣(mài)家開(kāi)放的EBC現(xiàn)在已經(jīng)通過(guò)Seller Central向大多數(shù)賣(mài)家供給。如果賣(mài)家想讓產(chǎn)品描寫(xiě)突出，那么可以斟酌一下應(yīng)用EBC功效。該功效也被稱(chēng)之為A+工具，讓第三方品牌賣(mài)家能修正品牌ASIN的產(chǎn)品描寫(xiě)。EBC讓第三方賣(mài)家能以不同的方法描寫(xiě)產(chǎn)品功效，包含奇特的品牌故事、加強(qiáng)后的圖片、添加文字等。

相比于Vendors(供給商)的A +頁(yè)面，EBC供給了5種不同的模板(Rose、Tulip、Orchid、Sunflower、Lilly)。賣(mài)家可以任意應(yīng)用五個(gè)預(yù)設(shè)模板中的一個(gè)，或者選擇客戶(hù)模板并應(yīng)用單個(gè)模塊來(lái)創(chuàng)立所需的樣式。

Sunflower模板案例如下：

Rollie模板案例如下：

五、評(píng)論決議客戶(hù)的產(chǎn)品印象

評(píng)論以三個(gè)指標(biāo)印象listing的轉(zhuǎn)化后果，并且很大水平上決議了客戶(hù)的產(chǎn)品印象。

1、平均星級(jí)

首先，評(píng)論通過(guò)在產(chǎn)品搜索成果頁(yè)和產(chǎn)品詳情頁(yè)面頂部的星級(jí)評(píng)分來(lái)影響排名。平均評(píng)分為4星或4.5星的產(chǎn)品通常會(huì)比僅有3星或3.5星的評(píng)分的產(chǎn)品排名更勝一籌。各星級(jí)之間的差距以此類(lèi)推。

2015年，亞馬遜轉(zhuǎn)向多因素參考的加權(quán)算法用于評(píng)定產(chǎn)品評(píng)論的參考價(jià)值。這意味下述內(nèi)容會(huì)影響每個(gè)評(píng)論的權(quán)重，而評(píng)級(jí)也不再是所有客戶(hù)評(píng)分的平均值。涉及因素包含：

-是否以折扣價(jià)購(gòu)置產(chǎn)品

-評(píng)論是否具有時(shí)效性

-評(píng)論對(duì)其他客戶(hù)而言是否具有參考價(jià)值

建議賣(mài)家可以充足應(yīng)用全價(jià)購(gòu)置客戶(hù)的評(píng)論資源，借此進(jìn)步評(píng)分星級(jí)。

2、熱點(diǎn)評(píng)論板塊

熱點(diǎn)評(píng)論板塊位于左側(cè)頁(yè)面的中間地位，展現(xiàn)被以為是最有價(jià)值或是最有贊助的評(píng)論。賣(mài)家無(wú)法該部分展現(xiàn)哪些評(píng)論。無(wú)論客戶(hù)是否購(gòu)置了該商品，都有權(quán)力投票并影響此處顯示的評(píng)論。

通常情形下，這一部分中涌現(xiàn)的4星和5星評(píng)價(jià)越多，轉(zhuǎn)化率和出售額就越高，而涌現(xiàn)的1星到3星評(píng)價(jià)越多，轉(zhuǎn)化率和出售額就越低。

但也有特別情形存在：

例如，2008年一名大學(xué)生對(duì)服裝品牌Mountain的THREE WOLF MOONT恤發(fā)表了譏諷性評(píng)價(jià)，隨后40000名客戶(hù)都表現(xiàn)該評(píng)論十分有贊助。但目前Mountain成為了月出售額數(shù)百萬(wàn)的品牌。

這解釋并不必定是評(píng)論越多越好，也許一條熱點(diǎn)評(píng)論就能對(duì)排名的晉升有大贊助。

3、最新客戶(hù)評(píng)論

評(píng)論影響listing的最后一點(diǎn)是“最新評(píng)論”部分，位于頁(yè)面右側(cè)的中部。該部分包括產(chǎn)品十條最新評(píng)論，不受任何情勢(shì)的投票影響。而更新這一部分內(nèi)容的唯一辦法就是留下更新的產(chǎn)品評(píng)論并進(jìn)行調(diào)換。優(yōu)質(zhì)的評(píng)論有助于更大化轉(zhuǎn)化率和銷(xiāo)量，因此賣(mài)家務(wù)必要出售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，善待客戶(hù)，及時(shí)處置問(wèn)題。

此外賣(mài)家還可以回復(fù)客戶(hù)的評(píng)論，以作為一種互動(dòng)方法。目前亞馬遜上有許多客戶(hù)都偏向于感激賣(mài)家自動(dòng)解決問(wèn)題并供給卓著的客戶(hù)體驗(yàn)。

六、優(yōu)化問(wèn)答板塊，正視客戶(hù)需求

絕大多數(shù)情形下問(wèn)答板塊是亞馬遜listing中未被充足應(yīng)用的區(qū)域。無(wú)論客戶(hù)是否購(gòu)置了產(chǎn)品，賣(mài)家都應(yīng)當(dāng)正視其提出的問(wèn)題。并且這些問(wèn)題的答案可由其它客戶(hù)給出。

許多賣(mài)家以為必需期待客戶(hù)提出問(wèn)題后再進(jìn)行解答。但相反，賣(mài)家可以請(qǐng)朋友或同事以買(mǎi)家立場(chǎng)進(jìn)行思考，提出常見(jiàn)問(wèn)題，以提前做足預(yù)備。當(dāng)生成了問(wèn)題后，請(qǐng)確保所顯示的答案是精確的。

如果客戶(hù)或賣(mài)家供給多個(gè)答案，亞馬遜會(huì)顯示贊成投票最多的答案?？蛻?hù)會(huì)通過(guò)單擊答案旁邊的“向上”或“向下”箭頭提交投票。因?yàn)槿魏稳硕伎梢蕴峤淮鸢?，所以賣(mài)家須要親密關(guān)注此部分，并確保問(wèn)題對(duì)應(yīng)的的答案是準(zhǔn)確的。

七、打造輕松搜索的買(mǎi)家體驗(yàn)

除了從題目和產(chǎn)品要點(diǎn)中提取匹配信息外，亞馬遜還會(huì)從seller central的后端Search Terms部分肯定哪些癥結(jié)詞與你的listing相干。

2017年，亞馬遜開(kāi)端將后端搜索癥結(jié)詞的長(zhǎng)度縮減為250個(gè)字符。因此賣(mài)家要確保搜索字段中前250個(gè)字符的內(nèi)容和商品詳情相干。以下是關(guān)于亞馬遜后端搜索字段的一些指點(diǎn)原則：

-單詞之間不須要逗號(hào)，但須要空格。

-包括主要單詞的單數(shù)和復(fù)數(shù)情勢(shì)，例如dog與dogs不同。

-不要反復(fù)單詞，也不要用該癥結(jié)詞造句。例如，一旦應(yīng)用dog一詞，就無(wú)需在搜索字段部分的任何其他地位反復(fù)該詞。

如果你的搜索詞部分不連貫，也就是說(shuō)沒(méi)有完全的句子，那么這就對(duì)了，它看起來(lái)應(yīng)當(dāng)是一堆亂七八糟的相干單詞。

比如以下的例子：

dog dogs puppy puppies premium toy toys bone rawhide bones rawhides best natural organic USA made in big chew chews

上述的七個(gè)要點(diǎn)都在客戶(hù)的購(gòu)物進(jìn)程中扮演側(cè)重要的角色。建議賣(mài)家在進(jìn)行相干優(yōu)化后加以測(cè)試(一次只測(cè)試一個(gè))，以權(quán)衡確實(shí)的優(yōu)化后果。通過(guò)這些步驟，賣(mài)家可以充足博得客戶(hù)的芳心，進(jìn)步listing轉(zhuǎn)化率。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。