外貿(mào)賣(mài)家產(chǎn)品的差別化該怎樣去找？

一、往大了找。

同質(zhì)商品，我怎么能賣(mài)得比別人好？

步驟一：拓寬思路，不要老是跟自己的產(chǎn)品比。

沒(méi)有他高就比他胖，沒(méi)他胖就比他帥，沒(méi)他帥就比他壯，沒(méi)他壯就比他胖。

假如這十多個(gè)例子中你都不如對(duì)手，還要最后一招：廢棄！顧客不會(huì)買(mǎi)你的東西。

步驟二：“然后呢？”

這種說(shuō)法就是讓你代表客戶(hù)對(duì)自己進(jìn)行質(zhì)問(wèn)。要問(wèn)得鏗鏘有力，更好指著自己鼻子說(shuō)朝氣。訊問(wèn)之后，自己再試著答復(fù)自己(也許認(rèn)為別扭)。

例如，您第一步就告知客戶(hù)：我的公司是全行業(yè)第一。

然后偽裝有顧客在問(wèn)自己：然后呢？

最終，再用出售員的話來(lái)答復(fù)：這意味著，我們可以給你更多的實(shí)行經(jīng)驗(yàn)，更長(zhǎng)期的穩(wěn)固服務(wù)(逝世的慢于別人)，質(zhì)量也更穩(wěn)固(做得太多，自然會(huì)做)。

這種辦法的癥結(jié)是必定要把下面的問(wèn)題的答案說(shuō)出來(lái)，千萬(wàn)不要認(rèn)為你說(shuō)出了前人奇特的長(zhǎng)處，客戶(hù)自己就會(huì)發(fā)生聯(lián)想。顧客才懶得去想。假如他不想，你的優(yōu)勢(shì)將毫無(wú)用途。

因此，只有客戶(hù)認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)才是優(yōu)勢(shì)，功效不是，服務(wù)不是，甚至是價(jià)錢(qián)。

二、找深一點(diǎn)。

為什么我們Sales會(huì)以為我們與對(duì)手是同質(zhì)的？這是因?yàn)?，我們把自己的東西和對(duì)手的東西直接進(jìn)行比擬。你們有10個(gè)特征，他也有10個(gè)特征，自然是同質(zhì)的。

但問(wèn)題恰恰出在這里，顧客基本就不是這樣的！同質(zhì)：選擇和客戶(hù)進(jìn)行比擬，而不是將自己與對(duì)手進(jìn)行比擬。

比擬法可參照：真正的Topsales已經(jīng)走在火拼差別化的途徑上！

顧客的比例如何？他們通常不是把一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品進(jìn)行比擬，而是把一種產(chǎn)品和自己的需求比起來(lái)，再把比擬成果與其他產(chǎn)品進(jìn)行比擬。以此為例：

或者說(shuō)你和對(duì)手都有10項(xiàng)功效。顧客有5種請(qǐng)求。

此時(shí)，客戶(hù)會(huì)將這5個(gè)需求與您的產(chǎn)品性能進(jìn)行比擬(至于他怎么知道你的功效，另當(dāng)別論)，發(fā)明有4種需求滿(mǎn)足。您認(rèn)為客戶(hù)認(rèn)為您有多少功效？

對(duì)，就是四個(gè)！這不是5分，而是10分。

此時(shí)顧客又拿起與對(duì)手的比較問(wèn)你：你們有什么不同？(顧客一般不會(huì)自動(dòng)告知你我有5個(gè)請(qǐng)求)

這么說(shuō)，可能很多人開(kāi)端明確了。同質(zhì)不是功效的多少，而是滿(mǎn)足了顧客的需求。這里就是Sales展現(xiàn)才干的處所。

怎樣能力使顧客覺(jué)得你滿(mǎn)足了自己的請(qǐng)求？顧客以為你的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們須要有兩種辦法：

1.在你談到了大批的特征后，讓客戶(hù)自己去將需求與產(chǎn)品功效接洽起來(lái)。

2.當(dāng)你首先懂得客戶(hù)的需求后，這個(gè)鏈接是由你(Sales)而不是客戶(hù)來(lái)樹(shù)立的。

與之相比，后跟法自然更容易滿(mǎn)足顧客最多的需求，也最容易讓顧客感到到你的產(chǎn)品最牛。

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