對外貿(mào)易者都必需承認，顧客在購置產(chǎn)品時更偏向于高質(zhì)量，但對價錢也十分敏感。一般說來，對于外貿(mào)企業(yè)的報價，客戶都會討價還價，而不少外貿(mào)企業(yè)面對這一情形，顯得束手無策。今日，將分享如何報盤以及如何應對客戶的還價，從而牢牢抓住每個訂單——

1、收到詢盤時，您可以依據(jù)客戶的請求做一份報價，當然這份報價是虛價，即比正常價錢高一些，但也要在合理的價錢規(guī)模內(nèi)，不要高得太離譜。另外，要記得在報價單上注明該報價只是參考價錢，具體價錢要看質(zhì)量、材質(zhì)、包裝等。

2、當顧客第一次收到你的報價單時，會有兩種反響。首先是報價和他所期望的價錢差不多，這時顧客會非常感興致地告知他具體的請求，或請您寄樣品。二是發(fā)明報價過高，但見報價單上注明“具體價錢需依據(jù)質(zhì)量、材質(zhì)、包裝等情形肯定”，也有可能會將詳細的產(chǎn)品請求發(fā)給您，請求更精確的報價。

3、當客戶請求再次報價時，您可以恰當?shù)叵陆的膬r錢，盡可能接近客戶的目的價錢，但要確保這個價錢下降3-4個點，企業(yè)仍有必定的利潤空間。由于顧客很有可能再次提出下降請求，那么您還可以保證利潤，再給客戶2-3次的減價規(guī)模，這樣，這份訂單就是穩(wěn)固的。

4、如果你再報一次，顧客仍然認為價錢偏高，那你就須要解釋為什么價錢偏高，一方面可以用市場出售數(shù)據(jù)來證明，要么用技巧參數(shù)說話；另一方面，也可以供給同類低價位產(chǎn)品的價錢給客戶參考，并解釋兩種產(chǎn)品的差距，讓客戶自己選擇。

5、采取不同類型的交易方法組合，使客戶感到可能購置CIF的價錢比FOB價錢在總成本上具有優(yōu)勢。事實上，不同類型的外貿(mào)貿(mào)易方法，如CIF、FOB、CNF、EXW等貿(mào)易方法各有優(yōu)勢，這些貿(mào)易方法的靈巧聯(lián)合，可以下降總成本。

許多情形下，當客戶訊問后，更愿望聽到的是供給商在報價的基本上對產(chǎn)品的認知和剖析，只要認知全面，剖析精確，所報的價錢就不會與客戶的目的價錢相差太大，那么博得客戶的認可，博得客戶的訂單也不再艱苦！

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