福特說(shuō)，“如果我問(wèn)客戶(hù)他們想要什么，他們會(huì)說(shuō)：想要更快的馬?！毙疫\(yùn)的是，福特沒(méi)去養(yǎng)馬，而是發(fā)明了汽車(chē)。

那么，福特是創(chuàng)造了需求，還是迎合了需求呢？

我們先要區(qū)別“需求”和“客戶(hù)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”。“更快的馬”不是需求，“更快的馬”是一種客戶(hù)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，一種客戶(hù)自認(rèn)為能夠滿(mǎn)足自己需求的產(chǎn)品。你找來(lái)一匹確實(shí)更快的馬，客戶(hù)也確實(shí)滿(mǎn)意而歸，“更快的馬”依然不是客戶(hù)的需求。我們只能說(shuō)，OK，這個(gè)客戶(hù)是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品經(jīng)理，他自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足他自己的需求。

而福特，是比客戶(hù)更好的產(chǎn)品經(jīng)理。

服務(wù)員問(wèn)你：喜歡喝什么茶？你說(shuō)：普洱。你不會(huì)說(shuō)：我需要一種能降血脂的、還卻不那么難喝的、最重要的是價(jià)格能接受的飲料。你說(shuō)的是產(chǎn)品，不是需求。如果這個(gè)服務(wù)員明白“需求”和“客戶(hù)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”之間的區(qū)別，接著問(wèn)：我們有一種新茶，比普洱降血脂效果好5倍，而且口感更醇香，價(jià)格一樣，要不要試試？也許你真會(huì)試試。這個(gè)服務(wù)員是迎合了需求，還是創(chuàng)造了需求？

大多數(shù)情況下你問(wèn)客戶(hù)“需求”，客戶(hù)回答“自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”。創(chuàng)造“需求”的說(shuō)法本身就錯(cuò)誤，你只是沒(méi)有創(chuàng)造“客戶(hù)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”。你：1）凝聽(tīng)了客戶(hù)自己創(chuàng)造的產(chǎn)品（客戶(hù)以為那是需求），2）然后分析得知真正的需求，3）創(chuàng)造了更能滿(mǎn)足他們真正需求的產(chǎn)品。

你在創(chuàng)造產(chǎn)品，迎合需求，而非創(chuàng)造需求。

理解“客戶(hù)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品”背后的“需求”是如此重要和必要，因?yàn)?，有時(shí)客戶(hù)真不會(huì)設(shè)計(jì)，偶爾他們還會(huì)撒謊。

設(shè)計(jì)師問(wèn)對(duì)裝修風(fēng)格有什么要求，客戶(hù)說(shuō)：亮一點(diǎn)。他真不會(huì)設(shè)計(jì)。你只能多做一些：多加兩扇窗你會(huì)覺(jué)得亮一點(diǎn)嗎？把墻刷成白色會(huì)有幫助嗎？多裝一些日光燈或者燈帶呢？這些假想的產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)幫助你了解客戶(hù)說(shuō)“亮一點(diǎn)”時(shí)的真正需求。

有個(gè)航空公司調(diào)查，買(mǎi)機(jī)票的首要因素是什么？最多的回答是：安全。但你去調(diào)查一下實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，卻發(fā)現(xiàn)首要因素居然是價(jià)格?？蛻?hù)自以為自己最應(yīng)該關(guān)注的是一件事，但其實(shí)是另一件。他不是想故意騙你，他真的認(rèn)為自己這么認(rèn)為，但實(shí)際需求卻不是。

有很成功的產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)：一定要聽(tīng)用戶(hù)的！也有很成功的產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)：千萬(wàn)不要聽(tīng)用戶(hù)的。如果你能理解，他們說(shuō)的，其實(shí)完完全全是一個(gè)意思，那么你就得道了：聽(tīng)從用戶(hù)真正的需求 …

… 然后，做比客戶(hù)更好的產(chǎn)品經(jīng)理！

轉(zhuǎn)載自：http://blog.run2me.com/runliu/archive/2011/03/27/44671.aspx

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