圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

近年來，跨境電商熱潮吸引了一大批工廠以及國內(nèi)電商企業(yè)出海淘金，以石頭科技、完美日記、小狗吸塵器為代表的國貨品牌紛紛踏上出海之路，并奪得了一定的市場份額。

然而2022年，匯率波動、天價(jià)運(yùn)費(fèi)、地緣政治形勢動蕩等諸多問題表明，跨境電商遭遇著史無前例的挑戰(zhàn)，甚至像安克創(chuàng)新這樣的巨頭都轉(zhuǎn)頭布局國內(nèi)市場。選擇這樣一個時間點(diǎn)開拓境外市場，國內(nèi)電商企業(yè)成功的幾率有多大？

國貨出海的痛點(diǎn)

依托強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，高性價(jià)比的國貨品牌成功吸引大量海外消費(fèi)者“剁手”，中國品牌出海的步子越邁越大。不過國貨轉(zhuǎn)型出海在成為趨勢的同時，帶給賣家更多的卻是挑戰(zhàn)。

“出海最難的就是選市場、優(yōu)化產(chǎn)品?！碧熵堎u家王海感嘆道，“目前在國內(nèi)電商平臺銷售的產(chǎn)品不能直接拿到國外去賣。因?yàn)楦鲊M(fèi)者對產(chǎn)品顏色、功能等方面的需求不一樣，對產(chǎn)品價(jià)格的接受程度也各不相同，定價(jià)也是一個難題?！?/p>

王海已經(jīng)深耕國內(nèi)電商8年，從2022年開始，他發(fā)現(xiàn)生意下滑明顯，賣家之間的內(nèi)卷愈演愈烈，如果不尋求新渠道實(shí)現(xiàn)增長，他就會被慢慢“耗死”。

再者，資金的投入和安全風(fēng)險(xiǎn)也是國內(nèi)電商賣家轉(zhuǎn)型出海關(guān)注的焦點(diǎn)。只是，近兩年跨境圈太多的負(fù)面消息讓國貨品牌顯得有些謹(jǐn)慎，特別是亞馬遜封號潮、PayPal大規(guī)模封號以及跨境企業(yè)倒閉等事件，甚至讓國內(nèi)電商賣家認(rèn)為跨境電商是一個“脖子上磨刀”的行業(yè)，王海表示自己不敢輕易下手就是害怕到最后血本無歸。

亞馬遜和獨(dú)立站運(yùn)營起來都有風(fēng)險(xiǎn)，被封號的賣家或多或少都會有些違規(guī)操作?！斑`規(guī)必然會受到懲罰，國內(nèi)國外都一樣。”國內(nèi)電商賣家張濤針對封號事件發(fā)表了自己的看法。

2009年，張濤前往深圳創(chuàng)業(yè)，入局國內(nèi)電商專攻情趣用品類產(chǎn)品，程序員出身的他選擇自己搭建商城，從未入駐過天貓京東等平臺。同王海一樣，張濤今年也受到內(nèi)卷的影響，欲尋求新增長。目前張濤選擇進(jìn)軍美國市場，獨(dú)立站正在搭建優(yōu)化中，預(yù)計(jì)今年7月便可成功上線。

對于張濤來說，最讓他頭疼的還是PayPal賬戶的申請問題：“PayPal下號很難，大概是因?yàn)橹安糠知?dú)立站賣家頻繁違規(guī)，PayPal這才加大了賬戶的審核力度?！?/p>

“海外電商平臺的內(nèi)卷程度不亞于國內(nèi)，獨(dú)立站還算是一條可行的通道，只是支付和廣告這兩點(diǎn)對我們來說還是有一定的挑戰(zhàn)?！睆垵a(bǔ)充道。

對于很多人來說，2022年出海并非是一個好時機(jī)，沒有任何境外銷售經(jīng)驗(yàn)的賣家，探索新領(lǐng)域時不可避免會踩坑、走彎路。在諸多困境面前，國內(nèi)電商賣家出海真的沒有勝算了？

今天是好時機(jī)嗎

時勢造英雄。得益于疫情帶來的紅利，2020年和2021年跨境電商賽道涌現(xiàn)出一批又一批新秀，但國外疫情回歸“常態(tài)化”后，線下消費(fèi)的再次崛起也讓不少國內(nèi)電商賣家望而卻步。

從亞馬遜、eBay、Shopify等平臺的Q1財(cái)報(bào)可以看出，各平臺的增長在今年遭遇了滑鐵盧，要么增速放緩，要么出現(xiàn)虧損。整體收入下降的背后，折射出2022年海外電商市場的頹勢，國內(nèi)電商賣家此時入局，若沒有核心競爭力，很難會獲得增長。

另外，目前在跨境圈深耕多年的大公司，已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了亞馬遜的頭部位置，新手賣家想與其競爭無異于蚍蜉撼大樹。前有頭部賣家的圍追堵截，后有平臺各方面費(fèi)用的上漲，若是再以低價(jià)甚至虧本去搶占市場，投入的資金又能維持多久？

不過在轉(zhuǎn)型中遇到的諸多阻礙之外，背后也藏有諸多的利好和機(jī)遇。尤其是獨(dú)立站和東南亞、日韓、拉美等新興市場，待發(fā)掘的潛力非常大。

廣州速貿(mào)天下科技有限公司CEO林雅志【抖音ID：跨境電商林雅志】告訴雨果跨境：“中國傳統(tǒng)制造業(yè)和國貨品牌選擇在今年出海還是有機(jī)會的。國內(nèi)電商賣對產(chǎn)品的塑造、包裝以及詳情都要比跨境電商更深入，他們反向去做跨境電商，只需要了解目標(biāo)市場的產(chǎn)品認(rèn)證、稅法等法規(guī)，摸清物流模式，做好市場和產(chǎn)品調(diào)研，出海就能事半功倍?！?/p>

國內(nèi)電商賣家轉(zhuǎn)型出海，開拓毗鄰中國的東南亞市場也較為容易。Shopee官方表示：“國貨在東南亞本身就具有強(qiáng)大的競爭力，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞。而且中國賣家經(jīng)過國內(nèi)電商高速發(fā)展后，擁有豐富的電商營銷經(jīng)驗(yàn)，借鑒到海外市場，剛好能滿足東南亞消費(fèi)者的偏好，從而穩(wěn)固用戶粘性?！?/p>

此外，國家大力支持外貿(mào)以及平臺優(yōu)惠政策的推行也有助于國內(nèi)電商企業(yè)轉(zhuǎn)型出海。據(jù)悉，亞馬遜近期推出了紓困措施，在品牌、物流、運(yùn)營、合規(guī)、收款、培訓(xùn)等方面為賣家提供幫助，其中大部分措施都是為新賣家所制定；Shopee同樣也為2022年新入駐的賣家提供了多樣支持，包括免費(fèi)開店、返傭、線上線下培訓(xùn)等措施；速賣通也在夏季大促來臨之際對商家進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格補(bǔ)貼、降低商家物流成本、為商家提前放款……

在大環(huán)境不被看好的情況下，平臺有此動作對想入局的賣家來說也是一大利好。雖說風(fēng)口消失，但有實(shí)力、競爭力強(qiáng)的賣家依然能夠分得一杯羹。2022年，在跨境電商“不太景氣”的情況下，國內(nèi)電商賣家若想成功出海，還需做出很多改變……

國內(nèi)電商品牌賣家可以做些什么

“隨著消費(fèi)者購物行為被長久改變，未來市場將會迸發(fā)出更高的網(wǎng)購需求。跨境賣家首先必須優(yōu)化并保障自身產(chǎn)能，具備消化更大體量、更高要求業(yè)務(wù)的供給實(shí)力；同時，需要找準(zhǔn)更高效的跨境渠道，使好產(chǎn)品能找到市場、找準(zhǔn)市場、更快更順暢地送抵市場?！盨hopee官方對跨境電商未來的發(fā)展依然充滿信心。

縱觀那些在國內(nèi)外市場均作布局的企業(yè)，出海成功的共性都是專注于一個類目，諸如近期提交IPO的綠聯(lián)、掃地機(jī)器人大賣科沃斯等。對于想在2022年出海的國內(nèi)電商賣家來說，遍地開花式的投入是不切實(shí)際的。

在跨境電商日漸成熟的今天，營銷方法的花樣層出不窮，國內(nèi)電商賣家想要取勝的關(guān)鍵一點(diǎn)還是要從產(chǎn)品入手。林雅志建議國內(nèi)電商賣家在產(chǎn)品上從性價(jià)比、差異化、個性化入手，成功的可能性會更高。

此外，國內(nèi)電商賣家在2022年轉(zhuǎn)型出海還需做好以下幾點(diǎn)：

1、不要大刀闊斧。今年海外電商市場整體需求下降，賣家前期可先進(jìn)行小量投放，表現(xiàn)好的產(chǎn)品再追加投入，切忌操之過急；

2、做好本土化。中國公司出海時最重要的一點(diǎn)是要了解當(dāng)?shù)氐挠脩袅?xí)慣，布局獨(dú)立站可以從宏觀的社會風(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣入手，滲透到微觀層面的網(wǎng)站設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)、購物流程和支付方式的設(shè)計(jì)；

3、團(tuán)隊(duì)方面。“自己組建團(tuán)隊(duì)倒不如找專業(yè)領(lǐng)域的代運(yùn)營去做，代運(yùn)營的專業(yè)性很強(qiáng)，也擁有豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和資源，能減少賣家前期很多試錯的可能性；另外，尋求一位在跨境領(lǐng)域有經(jīng)驗(yàn)的合伙人共同出海也是不錯的選擇?！绷盅胖菊f道。

除了大方向上的改變之外，賣家開拓不同市場同樣需要注意細(xì)節(jié)。針對日本市場，林雅志表示：“日本消費(fèi)者的消費(fèi)力很強(qiáng)，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求很高，還是要做好售后服務(wù)和本土化。賣家也要了解當(dāng)?shù)氐姆?，比如說有些產(chǎn)品可以進(jìn)口，但是不能通過跨境電商渠道售賣，會觸犯當(dāng)?shù)氐牧闶鄯??！?/p>

另外，Shopee官方建議:“針對不同的市場，賣家要充分了解當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕推?，因地制宜，制定對?yīng)的本地化策略。對海外當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)律理解越透徹、越能善于利用海外當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)律和特性的賣家，未來的發(fā)展空間也越大。”

結(jié)語

如果把中國電商市場比作一本書，跨境電商或許只占其中半冊，在中國制造業(yè)日漸發(fā)達(dá)的優(yōu)勢加成下，留給品牌出海更多的是機(jī)遇。即使眼前遇挫，未來仍然可期。

只不過，在紅利消失、市場成熟的環(huán)境下，“如何把品牌做好”才是賣家真正該努力的方向！

（文中王海、張濤為化名）

小貼士：如果你也是做國內(nèi)電商平臺的商家，目前對跨境出海有關(guān)注，歡迎掃碼入群一起交流。

（來源：楊旭峰）

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