在外貿(mào)市場日益透明的今天，價錢博弈已經(jīng)成為許多外貿(mào)人無法回避的事實，來看看常見的外貿(mào)會談錯誤有那些。

1、心態(tài)問題

畏難心態(tài)：怕會談，患得患失，不敢問不敢說，畏首畏尾。

急于成交：怕丟單，怕謝絕。

2、先入為主的斷定和假設(shè)

永遠(yuǎn)不要假設(shè)先入為主。賣家應(yīng)當(dāng)檢討本相，而不是設(shè)想、猜測。

比如:

不要認(rèn)為顧客不懂中文

不要以為客戶在中國找不到其他供給商。

客戶是騙子嗎？(尼日利亞，孟加拉貿(mào)易額不低)

客戶不進口嗎？

客戶關(guān)懷價錢（設(shè)計、包裝等細(xì)節(jié)）

3、開價次序錯誤

雖然先報價有錨定優(yōu)點，但賣家仍然可以低估客戶的價錢接收才能。

是否應(yīng)當(dāng)先開價，取決于賣家手中有多少信息。

如果賣家預(yù)備充足，那么賣家當(dāng)然可以報一個壯大但合理的價錢。

4、報價模式僵化，報價保守

報價模式僵化：在報價內(nèi)容中，只有一個元素可以轉(zhuǎn)變→價錢。

保守報價：報價總是接近平均報價程度，下降了議價規(guī)模。

僵化保守：會談空間不大。

5、試圖影響對方卻疏忽了關(guān)鍵細(xì)節(jié)

賣家盼望表達(dá)，卻疏忽了客戶關(guān)懷的點。

客戶提到兩次以上，甚至無意中提到的點，賣家都要細(xì)心記錄和分析。

比如說客戶在網(wǎng)站上看到車間圖片，感興致，這時賣家可以思考客戶群，是否需要干凈環(huán)境，對衛(wèi)生要求高，把工廠照片/小視頻發(fā)給客戶，加深客戶印象。

6、誤估了議價規(guī)模

A客戶可接收的價錢，B客戶可能無法接收。

A客戶不能接收的價錢，B客戶未必?zé)o法接收。

即使是同一市場、同一產(chǎn)品、商業(yè)模式、供給鏈角色、出售渠道、推廣策略、客戶群體、客戶關(guān)注點等，也會導(dǎo)致客戶可接收的價錢不同。

與不同客戶合作，賣家要報價策略和利潤率要把握不同之處。

以上是和賣家分享的外貿(mào)會談常見的6個錯誤，希望對跨境賣家有幫助。ESG跨境始終關(guān)注賣家的每一件小事，在以后的文章中也會帶來關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣家更好的運營。

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