做外貿(mào)有時會遇到客戶，各種糾纏，各種各樣的推敲，訂單仍然沒有討論。對于這個更具代表性的問題，外貿(mào)人員應(yīng)當如何看到、聽到、問和使用準確的策略？

1、如何跟蹤騙樣客戶？

做生意的人都是客人，即使對方在撒謊，也必定有原因。例如，也許你的競爭對手是他們的核心供給商，關(guān)系很好。但這并不意味著他不盤算找備胎，也不想讓他的老供給商知道。這些都是可能的。如果對方不回復您的電子郵件，并不意味著對方對合作不感興致，他們應(yīng)當正常跟進。如果你跟進不好，那必定是個圈套，沒有機遇突破。

2、報價后不回復怎么辦？

一是客戶想要你的產(chǎn)品，但想要下降價錢：這種情形很常見，一般客戶在討價還價前會有一點態(tài)度，讓你認為他不需要你的產(chǎn)品，這樣你就可以自動降價，他可以得到更好的價錢，這是許多客戶常用的手段。

在這種情形下，我們不容易區(qū)分對方是否真的不愛好高價錢，還是簡單的降價手段。在這種情形下，我們當然不能驚惶失措。如果我們找不到對方的意圖，我們就不能急于降價妥協(xié)。這實際上是在貶低我們的產(chǎn)品。急于降價會讓客戶在鄙視你的同時疑惑你的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品賣不出去讓你這么焦急降價？

因此，我們不能擔憂。當客戶堅持緘默時，我們可以首先提出一些價錢類似的其他計劃。價錢是類似的或稍高的。讓客戶選擇。此時的目標并不意味著客戶必需選擇。客戶可能不會選擇，甚至不理你。這只是我們緩沖的一種手段：在下降身體的基本上堅持價錢利益。這一輪的態(tài)度已經(jīng)降低，但價錢沒有降低。

然后，當客戶仍然疏忽你時，你可以介紹更多的優(yōu)惠計劃。如果客戶只是想下降價錢，他應(yīng)當在這個時候開端和你說話，因為你已經(jīng)開了一個降價的洞。如果他想找到更多的辦法來打開這個洞，他必需和你討價還價。進入這一步，你需要掌握范圍，慢慢與客戶協(xié)商。

第二種情形是客戶真的以為你的價錢很高：這種情形并不罕見，因為我們想賺錢，當客戶訊問我們的報價必需保存利潤空間，但也預備了客戶還價空間。

但是，如果客戶的心理預期與您的報價相差太大，導致對方對還價沒有興致，他們也會堅持緘默。此時，我們的處置辦法與第一種情形類似。我們不斷下降姿勢和價錢進行 ，直到 客戶關(guān)懷您。此時，您不會離他的底價太遠。但是你不能降得太快。

第三種情形是，當他忙于處置其他事情時，他不太看重你的產(chǎn)品，很可能會疏忽你。特殊是在你報價后，一個是想晾著你，另一個是真的不夠看重，不想急于回復你。

事實上，這種情形可以了解地感到到。這樣的客戶在開端查詢時不會太熱忱。因此，在會談流程中，我們也可以精確區(qū)分客戶對您產(chǎn)品的這樣的客戶客戶，我們不必急于降價。我們可以在下降姿勢之前以平等的態(tài)度與他交流和協(xié)商。降價還不算晚。這是爭奪更大利益的更佳方法。

歸根結(jié)底，無論是跟進還是會談，實際上都是一個了解客戶心理的流程。如果你想想客戶的心理，很容易制訂適合的跟進計劃。

3、價錢問題導致談不下來？

每個人都想更大化自己的利益，這是對的。你必需首先分析客戶說預算不足，是討價還價的原因，還是真的不知道怎么做？你也可以從客戶的角度來看，為客戶思考，打樣和改換資料，改換符合價錢的替代資料，并將其與現(xiàn)有樣品進行對比，客戶自然會看到分別。

4、潛在客戶，聯(lián)系幾次不回復？

，全面收集客戶信息，了解真實情形，然后對癥下藥。你目前的問題是：客人沒有資訊，然后你猜。但這不僅不能解決問題，而且很容易限制你的思維。

5、客戶跟進不是死記硬背，不是生搬硬套。

做生意更終是懂得。具體情形非常不同。只有掌握會談的思維方法，我們能力從一個例子中得出推論。

簡言之，你對客戶了解得越多，你得到的尊敬和會談籌碼就越多。你對客戶的信息掌握得越多，你就會博得更多。

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