為什么在這里“訊問”能增進(jìn)商談？對我們提出的訊問，顧客總得答復(fù)；因此，必需作出相對的答復(fù)。顧客要答復(fù)，必需整理腦中的想法，也就是，總要做一些“下定決心”。做決議后，就以答復(fù)的方法提出，于是，就成了訊問的“結(jié)果”。

通過提問，就可以了解病人到底在想什么，或者可以了解病人的心理狀況。因此我們進(jìn)行調(diào)查是為了了解顧客。通過這種類型的訊問來進(jìn)行會談的辦法，也就是ASK。ASK不僅僅只是訊問目標(biāo)而已，還包括“要求”的含義。我們所說的“要求”，就是“向客戶索取信息，到一系列要求訂單的活動”。因此，作為出售人員，必需徹底了解ASK，即“取得訂單”。

盡管ASK更終的目標(biāo)是“取得訂單”，但在形式上卻是采用“訊問”的方法。若要了解一些事情，向顧客提問，可以得到答案。

嘗試將ASK與促成技巧進(jìn)行對比，前者著重于“訊問”，后者則放在“意志決議”上。自然，透過ASK重復(fù)的推敲，便會逐漸了解客戶的想法、問題和期望，如此，訊問似乎也包括了部分的決議。也就是，ASK前幾個近于促成技巧兩者的共同之處在于，其目標(biāo)都是“請求定單”，因此其表達(dá)形式為“問句”。在兩者關(guān)系上，透過ASK來發(fā)覺問題，而透過提案來解決問題，從而構(gòu)成如上的模式。運用ASK和促成技巧的力氣，才使商談成功成交要訣一：厚實的想像力。

與顧客交談時，要運用想象的力氣，將其轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化，送到顧客的腦筋中。能夠描寫商品說明書如畫圖一般，能把握先機(jī)訂購。咱們回到ASK上。眾所周知，ASK是一種非語言技巧，而是以形象為基本，對相關(guān)作業(yè)進(jìn)行確認(rèn)；然后，從顧客答復(fù)中確認(rèn)顧客是否有才能塑造自己的形象，據(jù)此作出答復(fù)。

這里，我們應(yīng)當(dāng)用專家的手腕，通過顧客的答復(fù)，綜合他們自己的反響，比如，到底還缺乏什么？哪個部件是不完全的？此時要用想像力活著。所謂把握定購先機(jī)，就是將商品形象注入客戶的腦海。這樣，即使是描寫，也能使顧客想象實際應(yīng)用時的狀況。ASK就是用它來強(qiáng)化它的形象，所以，想象力越強(qiáng)，越能施展它的后果成功有二：知識金字塔。

假如顧客問：“說明不夠全？”就沒有資歷做一個業(yè)務(wù)員。產(chǎn)品描寫要有自負(fù)，問得也要有信念。要有效地提出問題，除了要有想象的才能，還有商品的知識。無論什么技術(shù)，雕蟲小技都無法施展其威力，必需以知識為基本。眾所周知，田徑競賽中，為了跳得更遠(yuǎn)，要把跑的距離延伸；當(dāng)建造高樓時，基本要深到地下；用ASK時，要像露出水面的冰山，也要有底。

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