2015年整個中國社會最大的關鍵詞就是“雙創(chuàng)”。在李克強總理的“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”鼓舞下，中國社會又迎來一個次創(chuàng)業(yè)高峰期。創(chuàng)業(yè)成功核心因素很多，但最重要的核心還是把握大勢抓住風口。

而經(jīng)歷了2015年，外貿(mào)從業(yè)者應該真切地感覺到傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B模式會越來越疲態(tài)，而應該會是中國外貿(mào)出口未來真正的爆發(fā)點，因此應該抓住跨境電商這個機遇。

但外貿(mào)新人跨境創(chuàng)業(yè)有他自身的特點，諸如缺少經(jīng)驗，缺少資金，對跨境電商平臺平臺規(guī)則不熟悉等，所以，針對外貿(mào)新人的跨境創(chuàng)業(yè)，筆者從自己企業(yè)經(jīng)營跨境電商的經(jīng)驗給大家做下面的分享。

做跨境商的資金投入

現(xiàn)在跨境電商創(chuàng)業(yè)者一般分這樣幾類：外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者，傳統(tǒng)外貿(mào)轉型做跨境者，以前做天貓?zhí)詫毜霓D型做跨境，還有就是直接做跨境電商的外貿(mào)新人。

當然，做生意必須要投入，而對于跨境電商的投入看個人情況區(qū)別，但個人認為對于外貿(mào)新人來說5到10萬人民幣的資金儲備投入應該是必須的。

目前，跨境電商創(chuàng)業(yè)主要的投入在于：選擇好的貨品貨源，小團隊的建設，店鋪的運營推廣成本（直通車推廣，SNS推廣，Google推廣等費用）。

新人如何選擇跨境電商的產(chǎn)品品類

做跨境電商第一步就是選擇好的品類，因為選擇一個市場潛力巨大的品類就意味著已經(jīng)成功了一半。對于跨境產(chǎn)品品類的選擇，新人首先要做的是多看數(shù)據(jù)和多做市場調(diào)研工作。

就拿關鍵詞工具作為案例說明，其實關鍵詞工具本來是速賣通直通車讓賣家更好地做好直通車的工具。跟的玩法類似，跨境電商從業(yè)者可以利用關鍵詞工具的核心數(shù)據(jù)來精準的找到適合自己創(chuàng)業(yè)的跨境產(chǎn)品品類。

對于跨境電商創(chuàng)業(yè)者而言，值得關注的有三類關鍵詞：

1、高流量關鍵詞：指整個行業(yè)買家搜索量比較高的關鍵詞，新初創(chuàng)業(yè)者仔細調(diào)研這個關鍵詞對應的產(chǎn)品行業(yè)。

2、高轉化率關鍵詞：指整個網(wǎng)站買家搜索后更愿意點擊的關鍵詞。

3、高訂單關鍵詞：指整個網(wǎng)站或者行業(yè)內(nèi)更容易使買家下單的關鍵詞以及行業(yè)。

除此之外，跨境電商創(chuàng)業(yè)者還必須要關注和留意的核心數(shù)據(jù)是競爭度指標，從這個直通車的競爭度指標可以了解到速賣通平臺賣家競爭的程度，同樣的道理，關鍵詞競爭越激烈行業(yè)競爭越激烈，如果創(chuàng)業(yè)者要進入這個行業(yè)，就應該仔細審核自己的優(yōu)勢，在深思熟慮后再進入這個品類。

最后，還有一種選品方法就是藍海關鍵詞方法。藍海關鍵詞指的是30天內(nèi)搜索熱度高的產(chǎn)品品類，搜索量大說明市場空間巨大，根據(jù)市場競爭力及自己的核心優(yōu)勢，如貨源，運營優(yōu)勢，團隊優(yōu)勢等因素，來選擇時候自己的藍海產(chǎn)品品類。

外貿(mào)菜鳥如何選擇好一個優(yōu)質的供應商

跨境創(chuàng)業(yè)者選擇了一個符合自己發(fā)展特點的跨境產(chǎn)品品類后，下一步就是選擇一個可靠穩(wěn)定的供應商，這對創(chuàng)業(yè)者而言是至關重要的。

新人資源和資金能力少，很多新人不愿意過多的進貨投資，還有很多跨境新人選擇一些一件代發(fā)的供應商。

其實，對于一個真正做跨境創(chuàng)業(yè)的人來說，這樣做未必是一件好事情。一件代發(fā)看上去簡單方便，沒有投入門檻，但實際上這種免費的途徑實際上是最貴的，為什么呢？

首先代發(fā)的單價一定比進貨高，而且代發(fā)的產(chǎn)品圖片都是數(shù)據(jù)包，當創(chuàng)業(yè)者真正把這些數(shù)據(jù)包上傳到自己的店鋪后，創(chuàng)業(yè)者就會發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)包都是千篇一律的圖片，因此，利用代發(fā)的店鋪的選品和圖片跟很多店鋪都會雷同和重復，店鋪將毫無特色，甚至有些圖片還帶有供應商的LOGO和信息，從長遠看來，這樣的操作肯定是不值得的。所以無論創(chuàng)業(yè)者的資金壓力有多少大，前期的進貨是必須的，至起碼有小批量的進貨。

關于如何選擇供應商，還是建議創(chuàng)業(yè)者們，多花點精力和心思，選擇一個穩(wěn)定的可靠的供應商，因為供應商選擇不好后期創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營風險會很大。

目前，選擇供應商的渠道一般有以下三種：

1、通過1688網(wǎng)站進行采購?，F(xiàn)在的1688網(wǎng)站已真正成為了在線批發(fā)的天堂，特別是1688的火拼團購頻道，如果采購的得當往往可以采購到真正價廉物美的產(chǎn)品

2、通過行業(yè)資訊群、QQ微信等。阿里巴巴1688社區(qū)論壇有很多以地域區(qū)分的行業(yè)群、產(chǎn)品群。加入這些群往往可以找到非?？孔V的物美價廉的供應商。

3、傳統(tǒng)渠道采購。向自己開工廠的親戚朋友進行進貨。或者去類似于義烏小商品市場這樣的傳統(tǒng)的市場進行采購。

而在選擇供應商的時候，跨境電商創(chuàng)業(yè)者必須關注的是：第一、產(chǎn)品的品質需優(yōu)秀可靠，并且需要有產(chǎn)品的穩(wěn)定性；第二、供應商必須具備非常優(yōu)秀的在線服務理念和服務水平；第三、應商需要有持續(xù)的新品研發(fā)能力；第四、供應商的庫存能力強，不會發(fā)生斷貨現(xiàn)象。

多平臺的運營策略

跨境電商不像國內(nèi)的淘寶一家獨大，各大跨境電商平臺都發(fā)展了很多年了，都有自己發(fā)展的特色和特點，所以建議跨境創(chuàng)業(yè)者選擇多平臺同時運營的策略。

一個平臺運營和多平臺運營就運營成本角度來說是類似的，但是多平臺運營可以給創(chuàng)業(yè)者帶來流量上的優(yōu)勢，而且每個跨境平臺目標市場國家，目標客戶都區(qū)別，所以通過這樣的組合或許會有意想不到的收獲，目前我給大家的建議是 “速賣通+亞馬遜+eBay” 三平臺運營策略。

速賣通大家最熟悉不過了，阿里系的產(chǎn)品，擁有海量的選品。去年阿里巴巴的上市讓速賣通真正具備了全球的影響力，流量一直非?；钴S。最重要速賣通秉承了阿里系的優(yōu)秀傳統(tǒng)，在后臺界面，操作流程，運營技巧方面跟淘寶的運營有異曲同工之處。對于外貿(mào)新人而言，通過阿里巴巴的速賣通最容易上手做跨境電商。雖然速賣通今年開始真正收費，但是就目前的收費門檻來說我們認為還是非常合理的。

第二個同時推薦的平臺就是亞馬遜。亞馬遜可以說是真正的藍海。為什么這樣說呢？因為相對于速賣通和eBay，在亞馬遜做跨境電商的中國賣家其實并不多，而且更利好于新人。比如新人賣家沒登錄過亞馬遜的電腦和網(wǎng)絡線路，只需要具備外幣支付功能的信用卡，就可以開店了。亞馬遜新人賣家可以大量發(fā)布商品，而且亞馬遜搜索排名也對新賣家有一定的扶持優(yōu)勢，最重要的是亞馬遜主流的目標客戶群體在高質量的美國和歐洲客戶，通過亞馬遜我們很容易認識到真正優(yōu)質的客戶。

而eBay網(wǎng)站的流量非常大，網(wǎng)站的客戶群體也非常穩(wěn)定，也非常適合中小型的中國賣家，但是eBay最大的問題就是他們的政策有很大的偏向性，而且經(jīng)常變化莫測。

外貿(mào)新人跨境創(chuàng)業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營特點靈活搭配多平臺去運營。但對于跨境電商創(chuàng)業(yè)，我的建議是，應有2到3人的小團隊，以速賣通為重點，亞馬遜和eBay作為“兩翼”。

跨境平臺運營策略總結

對于跨境平臺的運營無論創(chuàng)業(yè)者選擇哪個平臺，其運營原理都是相通的。而跨境新人應該核心掌握下面三點：

1、店鋪定位和產(chǎn)品定位。這是新人最容易忽略的一個市場策略，作為一個跨境賣家應該非常清楚地理解自己核心消費市場在哪里，客戶的需求點在哪里，店鋪的特色在哪里，自身優(yōu)勢在哪，這是店鋪成功的第一步，所有的后期推廣運營都是以這個點作為基礎。

2、價格策略。通過一定的數(shù)據(jù)調(diào)研分析，就會發(fā)現(xiàn)任何一個跨境平臺上都會有中高低的價格定位策略，創(chuàng)業(yè)者應根據(jù)自己的實際情況找出符合自己特點的價格策略?？缇畴娚滩幌駠鴥?nèi)淘寶，不能一味迷信低價策略。低價并不一定賣的好，而且虧損的風險很大，從速賣通的導向來說我建議大家的跨境銷售以品質和品牌服務作為真正的賣點。在制定自己店鋪的價格策略時要多市場調(diào)研同時結合同行價格策略，還有就是不要輕易修改產(chǎn)品價格，因為價格定下來后，后期要修改過來回非常難。

3、店鋪裝修和店鋪設置。對于店鋪的裝修和設置也是非常重要的一個步驟，對于跨境新人進行店鋪設置和裝修時，建議可以在跨境平臺找出行業(yè)優(yōu)秀者，通過觀察其店鋪的裝修、設置、描述進行參考和學習。這里的重點是一定要自己的特色之處，無論是熱銷款式，還是交易條款等。產(chǎn)品標題的設置商品標題的設置最好是設置產(chǎn)品的核心關鍵詞，這樣有利于后期的SEO搜索引擎推廣。產(chǎn)品圖片的拍攝以真實為佳，因為國外客戶的消費跟國內(nèi)的淘寶還是有點區(qū)別，國內(nèi)淘寶現(xiàn)在的美圖拍的美輪美奐，但是這其實并不真實，而跨境電商平臺的照片核心的特征是真實，并且要詳實。而對于產(chǎn)品描述必須要用心和專業(yè)，因為跨境平臺的交易模式很多是不交流的，國外買家更習慣于看產(chǎn)品的詳細描述，自己自助下單，所以應該有非常詳細的產(chǎn)品描述。

跨境電商之物流策略

對于跨境電商的新人來說，最頭痛的就是跨境物流的選擇，現(xiàn)在跨境出口的物流方式基本上有以下三類：

第一類是直接通過中國倉庫或者中國跨境物流從中國境內(nèi)單件出口：這種方式看上去成本最低，而且特別適合跨境新人的運作方式，但是這里面有一個很大的痛點，就是國際跨境物流成本最高，而且時效性差，而且經(jīng)常發(fā)生丟件破損的情況。

第二類是海外倉儲模式：就是將貨物提前發(fā)到海外倉庫，客戶下單以后從海外倉庫直接發(fā)到客戶手上，這樣物流成本最低，時效性最高，但是總體成本非常高，資金周轉也比較慢，資金壓力比較大。個人認為海外倉模式是未來的一個主流。

第三類是亞馬遜的FBA模式，貨發(fā)亞馬遜的指定倉庫，由他們代發(fā)，這樣在客戶體驗來說肯定是最好的，但是成本也比較高，速賣通也有類似的跨境倉儲代發(fā)服務。

對于這三種模式，剛剛進入跨境電商的新人應該根據(jù)自己的特點靈活合理的運營和運用，建議大家是結合運營，從中國倉庫發(fā)一部分，通過深圳的代理商選擇靠譜的海外倉也走一部分。

跨境電商之支付工具的選擇

通過跨境電商平臺跨境電商賣家會接觸到從C端到小B的跨境客戶，所以選擇合適的跨境支付工具非常重要，如果選擇速賣通做跨境平臺，目前阿里巴巴的國際版支付寶還是非常可靠很穩(wěn)定的。

如果選擇eBay的PayPal付款，今年曾出現(xiàn)PayPal資金風險的負面新聞，最著名的案例是“中國3000家跨境電商被美國人告，PayPal凍結中國賣資金”的新聞，所以對于大額的跨境支付我還是建議大家謹慎選擇PayPal，畢竟跨境新人賣家資金實力差，風險承受能力差。

而對于小B的跨境買家，主要是以下這幾種支付選擇，如傳統(tǒng)的電匯渠道，通過西聯(lián)匯款，速匯金也是一種不錯的跨境支付選擇。

2016年跨境新人如何做好速賣通平臺

很多外貿(mào)新人跨境電商的第一選擇平臺就是阿里巴巴的速賣通，對于很多跨境出口電商賣家來說，2015年其實已經(jīng)迎來一場變革，除了整體的國際環(huán)境下行壓力外，更多的同類中國賣家涌入跨境電商平臺形成激烈的市場競爭，最重要的是從2016年開始速賣通全面轉型，不僅僅收取準入門檻，還全面轉型做跨境B2C，如何在2016年做好速賣通一直是很多跨境賣家特別是跨境新人熱議的話題。

對于速賣通，首先大家應該要做的事情是順應平臺的規(guī)定和平臺的發(fā)展趨勢。在過去，速賣通的發(fā)展模式類似于早期的淘寶C店鋪，隨著中國的賣家越來越多，我們看到很多賣家拼的是低價格，其實低價策略對于以高品質的為核心訴求的國外買家來說其實是一條不可持續(xù)的死路。越來越高的運營成本也不鼓勵這樣的低價路線，現(xiàn)在速賣通已把自己定位為渠道品牌，對于跨境賣家讓自己的產(chǎn)品成為一個品牌才是未來跨境出口真正的出路。

速賣通推行的“市場劣幣驅逐良幣”的理念，重新定義自己的客戶群，最終把客戶群體定位在靠口碑和品質為主的優(yōu)質客戶，對于跨境賣家來說應該注重下面的三點做法：

一、賣通收費后那些以小型雜貨類的賣家必然全面清退，因為他們產(chǎn)品跨度比較多，不可能每個品類都去交錢，其實速賣通也通過這樣的政策告訴跨境賣家，做跨境電商要專注和專業(yè)，真正給自己的客戶服務高質量專業(yè)的賣家服務和產(chǎn)品才是發(fā)展的王道。

二、下的跨境賣家應該會選擇更可靠更穩(wěn)定更優(yōu)質的供應商，像以前單純追求低價格，低質量的商業(yè)模式會慢慢消退。

三、升服務等級，隨著速賣通的品牌化策略，賣家提升服務品質成為了必須，也是店鋪生存和發(fā)展的核心因素之一。

以下是速賣通的對于服務等級考核的核心內(nèi)容：

1、家給予中、差評的。在訂單交易結束后，買家對賣家該筆訂單總評3星及以下的評價。

2、SR商品描述準確性≤3星的；DSR賣家溝通質量≤3星的；DSR物流打分為1分的。賣家對于物流本身的可控性不大，因此考核標準低。

3、交不賣的。買家對訂單付款后，賣家逾期未發(fā)貨或由于賣家原因導致付款訂單未發(fā)貨的行為。

4、速賣通進行裁決的行為。

5、家糾紛響應超時的訂單。即賣家5天不回應糾紛導致糾紛結束的訂單。

未收到貨的糾紛結束，不管退款給誰這種差評不計算在積分里面，包括好評也不會計算。

而對于成長型的賣家，三個月的訂單量只有達到90筆才會進行考核。DSR更加側重的是對整個店鋪的考核，而不是單品。單品的考核更加側重于好評率

最后還有一點最重要，就是作為賣家我們應該真正認同跨境電商品牌化才是未來真正出路的理念，通過自己的持續(xù)努力，最終找到自己的跨境創(chuàng)業(yè)的成功之路。

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