聊到亞馬遜廣告時，除了ACoS，不少賣家都聽過ROI和ROAS這兩個詞，但是又經(jīng)?；煜渲械囊饬x，那么這幾個詞有哪些概念上的區(qū)分?賣家又如何用好這些指標(biāo)指導(dǎo)好我們的廣告投放呢?

　什么是ROI?

ROI：Return on investment(投資回報率)，廣告投放效果回報和成本投入比。

ROI如何計算?

ROI=(總收入-成本投入)/成本投入*100%，

總收入可以看做產(chǎn)品銷售總額，成本投入又包含產(chǎn)品成本+廣告費+稅費+運費+人工+其他雜項。

例子：

某產(chǎn)品成本100刀，賣200刀，你賣了6件，銷售收入1200刀，廣告花費是200刀。

賺的利潤：1200-6*100-200=400 刀

成本投入：6*100+200=800 刀

ROI=($1200-($600+$200))/($600+$200)*100%=50%

即投資回報率是50%。

ROI越高，證明利潤越高。

ROAS是什么?

ROAS： return-on-ad-spend 目標(biāo)廣告支出回報率，即每刀的廣告 花費能帶來多少收入。

ROAS如何計算?

即roas=總收入/廣告支出 x 100%

這個廣告花了我1000刀，給我?guī)砹?000刀的收入，則roas=5，意思是你在廣告上花1刀就能帶來5刀的收入。

RoAS是用于識別效果最佳的廣告系列的高效指標(biāo)。雖然沒有嚴(yán)格的規(guī)則來定義“良好的RoAS”，但一個簡單的經(jīng)驗法則是至少達到3：1。

一般來說，RoAS主要是測量廣告的回報率，算是戰(zhàn)術(shù)層級。而ROI不僅包含廣告費，還考慮了其他方面的因素，是整體的投入產(chǎn)出的收益比，屬于戰(zhàn)略層級。

ACoS是什么?

計算公式如下：ACoS% =廣告支出/銷售額。

比如你的產(chǎn)品銷售額為100美元，廣告費為25美元，那么 ACoS 就等于25÷100 = 25% ，也就是說，你投放廣告的時候，每消費0.25美元就能賺1美元。

因此 RoAS = 1/ACoS。與 ACoS 不同的是，RoAS 由一個數(shù)字表示，可將其解釋為指數(shù)(倍數(shù))而非百分比。

RoAS和Acos 這兩個數(shù)據(jù)是單純具體于廣告的數(shù)據(jù)結(jié)果，對于分析廣告效果和改善廣告技巧有一定幫助。

如何使用RoAS和Acos 分析廣告效果

廣告數(shù)據(jù)周期檢查

下載廣告數(shù)據(jù)報告，建議每個星期(7天)為周期來下載數(shù)據(jù)報告，下載數(shù)據(jù)報告后，從曝光，點擊、點擊率，RoAS,Acos，這5個緯度來分析。定期對這些數(shù)據(jù)進行對比，可以檢查廣告效果

確定廣告投放目標(biāo)

分析廣告，先要明確你的廣告業(yè)務(wù)目標(biāo)，如果賣家要打造爆款，推新品，測數(shù)據(jù)，那么前期的RoAS和Acos的數(shù)據(jù)無疑是不忍直視。如果ACOS 是200%，可是自然訂單有100單，你的廣告也沒有失敗，而是很理想的狀態(tài)。因此，明白自己的廣告目標(biāo)對于廣告效果分析非常重要。

RoAS

下載數(shù)據(jù)報告后，先將報告進行篩選，按RoAS排序，先從大到小的順序排序

RoAS > 1的詞，可以放到手動廣告中進行投放

RoAS <1 的詞，分情況分析，如果這詞沒有添加到Listing 里導(dǎo)致的RoAS 偏高，那么將對應(yīng)的詞，加到search term里或頁面的其他地方，再看效果，如果是其他原因，建議先將該詞否定。

Acos

下載數(shù)據(jù)報告后，先將報告進行篩選，按Acos排序，先從大到小的降序排序

Acos≤ 盈虧平衡點的詞，可以放到手動廣告里去跑

Acos>盈虧平衡點的詞, 建議先否定

　其他廣告優(yōu)化技巧

使用相近關(guān)鍵詞，去爭取一些競爭小，流量大的關(guān)鍵詞。

調(diào)整長尾關(guān)鍵詞的出價，一些出價高的關(guān)鍵詞競爭較大，成本也較高，有時候賣家利用三個以上的關(guān)鍵單詞反而更能突出客戶的搜索意圖，雖然長尾關(guān)鍵詞流量小，但是精準(zhǔn)度高，值得嘗試。

否定關(guān)鍵詞和其他匹配類型是減少永遠無法轉(zhuǎn)換的點擊次數(shù)并提高廣告系列投資回報率的最有效策略之一。

調(diào)研競爭對手產(chǎn)品，進行關(guān)鍵詞研究時，最好研究競爭對手的頁面，以確定標(biāo)題，描述，要點，評論和其他重要領(lǐng)域中使用的術(shù)語和短語。

賣家可以使用兩種不同的策略來定位競爭對手，以提高亞馬遜PPC廣告的表現(xiàn)。避免定位到與優(yōu)質(zhì)的競爭對手產(chǎn)品，可以選擇與較差的競爭對手產(chǎn)品競爭。

利用自動廣告，測量產(chǎn)品是否跑題，亞馬遜將listing關(guān)聯(lián)到其他類產(chǎn)品上進而提醒賣家優(yōu)化產(chǎn)品的描述，另一方面，自動廣告可以跑出一些有價值的關(guān)鍵詞，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，賣家可以創(chuàng)建一個手動定向的廣告系列，

部署動態(tài)出價并按展示位置調(diào)整出價：通過動態(tài)出價，賣家可以選擇根據(jù)轉(zhuǎn)化的可能性將出價上調(diào)或下調(diào)最多100%。

優(yōu)化廣告創(chuàng)意，采用高質(zhì)量的圖片，同時打磨標(biāo)題以反映產(chǎn)品及其優(yōu)點。此外，如果賣家目前正在進行秒殺，請務(wù)必在廣告文案中以緊迫感強調(diào)這一點。

優(yōu)化移動設(shè)備端：越來越多的消費者在移動設(shè)備上購物，賣家在優(yōu)化網(wǎng)頁端的頁面時，也要檢查移動端是否對這些內(nèi)容適屏。

(編譯：圈主)

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