一、廣告優(yōu)化的目的

我們優(yōu)化廣告的目的是盡可能少的廣告費用，產(chǎn)生更多的銷售額和利潤。那么，如何保證廣告費用在整個利潤中占有更合理的比例呢?此時，我們必須首先理解廣告目標ACoS。

廣告目標ACoS是指期待廣告費用占總銷售收入的比例，或者期待銷售額的金額可以作為預(yù)算投入廣告。推進預(yù)算是由整體運營戰(zhàn)略決定的。

二、如何確認目標ACoS

1. 確認廣告的盈虧平衡ACoS：即把廣告銷售產(chǎn)生的利潤全部用于投放 。

2. 其他考量因素：

? 非廣告流量出單也會產(chǎn)生銷售額和利潤，根據(jù)ASoAS*(廣告銷售額占總體銷售額的比重)判斷有多少實際利潤空間可投入廣告，適當增大目標ACoS值;

? 如有類似產(chǎn)品歷史數(shù)據(jù)，可進行參考;

? 廣告設(shè)置時機：初期需要積累數(shù)據(jù)，可以適當多投入，設(shè)置稍高ACoS目標，再逐步往下優(yōu)化。

注意：

(1)ACoS目標不是固定值，根據(jù)產(chǎn)品定位和生命周期不同，相應(yīng)變化;

(2)ACoS與銷量有一定正相關(guān)性，ACoS目標不能設(shè)置過低，導(dǎo)致產(chǎn)品無廣告銷量。

三、目標競價計算公式

競價=目標ACoS × 單品售價 × 自然轉(zhuǎn)化率

詳見下圖：

為了更好地理解，我們舉一個例子：

注意：

(1)ACoS和競價成正比，考慮到ACoS上浮空間等原因，這里建議增加40%——50%作為默認競價，以獲得競價優(yōu)勢;

(2)默認競價：0.5 x (1+50%) = 0.75美金。

四、如何進行不同廣告位出價調(diào)整

在擁有數(shù)據(jù)之后我們可以通過以下步驟進行出價調(diào)整：首先，后臺下載廣告位Placement數(shù)據(jù)報告。

下面介紹一下有數(shù)據(jù)后的計算方式：

在有數(shù)據(jù)的情況下，獲得的銷售額可以是廣告效應(yīng)產(chǎn)生的銷售額，也可以是店鋪其他產(chǎn)品產(chǎn)生的廣告點擊后的銷售額。在盈虧均衡的情況下，可以通過總營業(yè)額計算平均單個廣告訂單的平均收入進行競爭價格計算，通過折算獲得廣告單詞點擊收入(SPC)的概念，每次點擊收入。

下載廣告位數(shù)據(jù)報告后，進行第二步，通過不同位置的廣告收入和點擊數(shù)來計算廣告擊收入(SPC)。根據(jù)廣告位置的不同，下載數(shù)據(jù)報告的目的是根據(jù)廣告位置進行報價調(diào)整。

針對Rest of Search SPC為最小值的情況：

? 競價 = 目標ACoS x Rest of Search SPC

? Top of Search 調(diào)整比例 = 目標ACoS x Top of Search SPC / 競價 -1

? Product Pages 調(diào)整比例 = 目標ACoS x Product Pages SPC / 競價 -1

針對Product Pages SPC為最小值的情況：

? 競價 = 目標ACoS x ( RoS銷售額 + PP銷售額)/( RoS點擊 + PP點擊)

? Top of Search 調(diào)整比例 = ToS SPC / ( RoS銷售額 + PP銷售額)/( RoS點擊 + PP點擊)

以上，就是本次關(guān)于亞馬遜CPC廣告競價公式的分享!

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