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亞馬遜廣告ACOS達到多少比較好?如何降低ACoS?-ESG跨境

亞馬遜廣告ACOS達到多少比較好?如何降低ACoS?

亞馬遜觀察
亞馬遜觀察
2021-09-30
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亞馬遜廣告ACOS達到多少比較好?如何降低ACoS?

兩個知識點:

  一:ACoS達到多少比較好?

  二:如何降低ACoS?

先說結(jié)論:根本沒有統(tǒng)一的標準來說明我們的廣告ACOS達到多少才算好,因為許多變量的影響會共同構(gòu)成最適合賣家的專屬ACOS標準。例如,不同類目的競爭程度,廣告目標,廣告績效以及產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)等都會起作用。

ACoS會隨著類目廣告競爭激烈程度的不同而變化。盡管如此,我們還是應該努力找到自己的ACoS標準,以及學會如何用ACOS核算利潤。

ACoS是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的重要指標之一。但是,僅通過ACOS并不能說明廣告中最重要的KPI:獲利能力。


我們的的ACoS達到多少時才能有利潤?40%還是10%?


要回答這個問題,我們需要:

1. 評估產(chǎn)品的利潤率

2. 用利潤率來定義ACoS的目標值: 盈虧平衡ACoS(又稱為損益平衡ACoS)和目標ACoS

評估產(chǎn)品的利潤率



產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)和利潤率 Source: Sellics Vendor Edition

什么是利潤率?

扣除單位產(chǎn)品的所有成本后,剩余利潤占產(chǎn)品客單價的百分比(即生產(chǎn)和運輸成本,以及員工工資,倉儲費用等一般費用)和平臺收費(銷售傭金&FBA費用)。

在得知如何計算利潤率后,問題來了:

我們可以在廣告上花多少錢而又不虧本?

結(jié)論:只要在廣告的ACoS不超過利潤率,廣告就可以盈利。

關(guān)于這個結(jié)論,我們也可以用公式推導驗證下:


損益平衡ACOS就等于毛利率

注:上面的ROI(投資回報率)也可是成本利潤率,(成本利潤率= 利潤(賺了多少) / 投入(成本),反映的是成本和利潤的關(guān)系)

· 成本利潤率>1,即廣告銷售毛利>廣告費用,廣告盈利;

· 成本利潤率=1,即廣告銷售毛利=廣告費用,廣告不賺不虧;

· 成本利潤率<1,即廣告銷售毛利>廣告費用,廣告虧損;

什么是盈虧平衡ACoS?

盈虧平衡ACOS又叫損益平衡ACoS, 其包含了除廣告費之外所有成本后的利潤率,當廣告達到損益平衡ACOS的時候,我們的廣告不賺不虧。


Source: Sellics Vendor Edition

在上面的示例中的產(chǎn)品,利潤率為25%。這意味著不超過 25%的ACoS才能保持盈利。換句話說:就這個產(chǎn)品的廣告ACoS而言,盈虧平衡點為25%,即所謂的損益平衡ACOS。


要注意的是,實際情況中大部分公司會留一部分百分比的預算用于站外推廣、測評等動作,所以我們在計算廣告的盈虧平衡ACoS時要同時扣除這部分花費占比,此時計算出的利潤率既不是毛利率也不是凈利率,而是一個僅僅不包含廣告成本外的一個特殊的利潤率,這個特殊利潤率的作用主要是判斷廣告出單本身是否有利潤,在使用之前需要先拉表格計算出來。

盈虧平衡ACoS是廣告開始虧本的臨界點。


盈虧平衡ACoS是好是壞?


盈虧平衡的ACoS既不是好事也不是壞事,它只是我們可以用于進一步分析的指標,通過它可以立即查看廣告是盈利還是虧損。

重要提示:盈虧平衡的ACoS基于特定產(chǎn)品的利潤率。但亞馬遜僅針對每個廣告系列或廣告組提供了ACoS,而不是每個產(chǎn)品。

如果我們廣告組中產(chǎn)品的利潤率差異很大,則該廣告組的平均ACoS可能會高于/低于某些產(chǎn)品的損益平衡ACoS。為了使廣告正確地展示每個產(chǎn)品的ACoS,建議每個廣告活動或廣告組只放一個產(chǎn)品,或者只放利潤率相似的產(chǎn)品。

來源:華南跨境

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特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點,不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。

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