亞馬遜上標品的選品思路與運營策略

做跨境的朋友們，前面我把“亞馬遜選品十步走”的系列文章在1.12號做了完結，中間還穿插了二篇文章“為什么你看了那么多選品知識，卻依舊做不好亞馬遜”和“看了100多篇亞馬遜選品文章后，我知道了什么叫華而不實”。通過2篇文章我分析了目前網(wǎng)上一些高贊選品文章的邏輯缺陷對大家的誤導，同時我在系列文章“亞馬遜選品十步走”中提到了很多選品的觀點與方法，本篇文章的目的是通過對標品產品的分析把之前聊到的選品觀點做一個串聯(lián)，希望借對標品的分析，講一下亞馬遜上的標品選品思路。本篇文章大綱如下：

第一部分：定義標品與標品產品的特點。

在講標品的特點前，我講兩個產品“手機膜“是標品，”女裝“就是非標品。所以我們先看一下關于標品的定義。

標品：規(guī)格化的產品，可以有明確的型號與具體的適配要求。

標品的特點：

1.外觀與功能高度雷同，有規(guī)格與型號等關鍵詞。

2.產品差異化空間有限。

3.一套模具多年使用，大規(guī)模生產。

標品產品：紙箱 手機膜 數(shù)據(jù)線 螺絲 鉆頭 刀叉等。

非標品：服裝 鞋帽等長尾詞比較多的產品。

第二部分：標品的消費者購買決策特點。

我在“亞馬遜選品十步走”的第一篇文章“理解產品”中有聊過標品的與非標品的選品差異，也給出了產品的4重屬性“功能+價格+情感+社交”，產品的4重屬性其實是站在消費者視角來拆解一下產品，換種說法，產品的4重屬性就是消費者在購買一個產品時內心的“購買決策要素”。

比如：購買服裝時，消費要考慮了顏色 款式 版型 面料 厚薄 與自己上衣或鞋子的搭配協(xié)調等。由于決賣決策中有多個要素要做考量，那么對價格的敏感性就不會那么強，對銷費者來說購買非標品其實是做一道多選題，產品需要符合消費者的多個需求，這個實際上也是為什么非標類產口退貨率高的原因。

而標品的購買決策中，由于產品在功能與外觀上差異不大，所以消費者會把購買決策集中在二個維度上：

1.  價格

2. 銷量。

這二個維度從消費心理上來看，一個是圖便宜一個安全感，也就是大家經常聽到的從眾效應。產品質量好壞消費者不會判斷，那就賣銷量高的，大家都在買的肯定不會錯。買哪個價格呢，最便宜的怕質量差，賣貴了顯的自己傻，所以就綜合考慮，買價格合適與銷量高的鏈接。

那價格與銷量到底哪個對銷費者的購買決策影響更大呢

我個人的理解是銷量，因為標品類的產品本身不同競品之間的價格差異就不會特別大，所以消費者在價格與銷量之間做取舍時會更偏向于依據(jù)銷量做購買決策。這個也是你看到亞馬遜上很多標品類目的best seller產品不是類目最低價卻依舊銷量最高的原因。

備注：高貨值的標品或者b2B的工業(yè)品除外，因為它們還涉及到市場定位細分和品牌認知等其他考量因素。

基于消費者購買決策上的考慮因素，實際的標品運營中有以下一些優(yōu)點：

2. 產品前期運營難度大，但排名與銷量推起來之后，后期運營成本低，一個鏈接可以吃很多年。

第三部分：電商中標品的銷量分配特點。

由于消費者的購買決策集中在價格與銷量上，所以導致了標品類目贏家通知的現(xiàn)象特別明顯，也就是我們經常聽到的馬太效應或者2/8分配。比如：類目第一的鏈接銷量是1萬件/月，到類目第10就有只有500件/月的銷量了。

基于標品類目產品毛利率低和贏家通吃的銷量特點，運營標品類目對流量紅利的要求特別高，一旦過了流量紅利期，新賣家要想進入這個品類來切蛋糕就難度特別高了。這個也是我在之前的文章里講過的現(xiàn)在亞馬遜美國站很多低售價標品已經沒有市場機會的原因。

第四部分：標品的選品與運營策略。

在理解了標品的消費者購買決策因素和銷量分配特點后，標品類目的選品與運營策略就出來了。

標品的選品策略：找藍海產品或藍海市場。

藍海產品: 找目前流量成本和競爭不是很大的品類。

藍海市場：找競爭小流量成本低的市場或站點。

它們背后的邏輯是相通的，都是找流量的成本洼地。

標品的運營策略：性價比和測評。

1.   性價比

首先說明“性價比”在售價低的產品不適合，這個也是為啥選品15美金以內的標品不要選品的原因，因為你連做價格戰(zhàn)的效果都不明顯。去年大家聽說的吳三柜就這個套路，前期以價換量，短時間內快速把產品reviews做起來，然后形成消費者購買的從眾效應。

2.   測評。

做亞馬遜reviews很重要，如果有靠譜量大的測評資源，通過測評短時間內快速積累reviews數(shù)量，形成消費者購買的從眾效應也是很有效的運營標品的方式。但這種方式風險與操作門檻都很高，不是一般人能做的。建議大家找藍海就是出于這個原因，沒有這種資源就在藍海類目借助“先發(fā)優(yōu)勢”穩(wěn)扎穩(wěn)打的做。

第五部分：有哪些工具可以協(xié)助我們做標品的選品.

標品的選品，核心思路是借助工具幫我們擴展選品視野。有很多朋友在用選品軟件找藍海產品，但我覺得最有效且最好用的選品工具其實是亞馬遜后臺提供的“ABA關鍵詞”，我本人最常用的選品工具也就是ABA關鍵詞和google關鍵詞。

這種選品方法實際上跟做淘寶的賣家在用的“生意參謀”選品方法是一樣的，都是通過分析關鍵詞，發(fā)散選品視野，然后做行業(yè)分析與競品分析，最后找到合適的產品。

孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

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