機(jī)遇大，但風(fēng)險(xiǎn)也多，跨境電商賣家如何掘金亞馬遜歐洲站？近日，小編與擁有10年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、3年亞馬遜實(shí)操運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的歐洲VAT稅務(wù)專家Steven，就入駐亞馬遜歐洲站需要規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)和把握的商機(jī)這個(gè)話題，進(jìn)行了深入的探討。

以下為訪談實(shí)錄：

當(dāng)前亞馬遜在歐洲市場(chǎng)中的整體布局情況是怎樣的？

Steven：亞馬遜當(dāng)前在歐洲主要有英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、西班牙、意大利五個(gè)站點(diǎn)，其中，英國(guó)和德國(guó)的銷售額占亞馬遜歐洲銷售總額的60%，法國(guó)、意大利和西班牙三國(guó)占40%，雖然與英國(guó)和德國(guó)相比，法國(guó)、意大利和西班牙三國(guó)所占比重相對(duì)較小，但電商發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)也比較小，有著1.74億的潛在客戶，市場(chǎng)潛力巨大。

賣家如果想要入駐亞馬遜歐洲站，應(yīng)該如何布局？

Steven：入駐亞馬遜歐洲站，選對(duì)產(chǎn)品尤為關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，同一款產(chǎn)品幾乎不可能同時(shí)暢銷歐洲五個(gè)國(guó)家，因此，賣家需要結(jié)合自身的資金情況制定選品計(jì)劃。

如果是資金充足的大賣家，可以考慮同時(shí)注冊(cè)歐洲五國(guó)的賬號(hào)，先在每個(gè)國(guó)家進(jìn)行小批量新品測(cè)試，再做針對(duì)推廣；如果是資金有限的中小賣家，就需要做好前期的選品調(diào)查，根據(jù)調(diào)研結(jié)果在相應(yīng)國(guó)家站點(diǎn)做爆款推廣。在歐洲五國(guó)中，德國(guó)站和英國(guó)站的流量相對(duì)比較大，對(duì)于剛進(jìn)入歐洲站的亞馬遜賣家可以考慮先從德國(guó)和英國(guó)這兩個(gè)站點(diǎn)進(jìn)行試水。

賣家在注冊(cè)亞馬遜歐洲賬號(hào)時(shí)，常常會(huì)遇到哪些問(wèn)題？有哪些注意事項(xiàng)？

Steven：亞馬遜歐洲站和北美站的注冊(cè)流程差不多，但在具體注冊(cè)過(guò)程中，需要注意以下幾點(diǎn)：

1. 注冊(cè)郵箱和店鋪名稱不能與北美站點(diǎn)相同。

2.綁定收款帳號(hào)時(shí)一定要選擇能夠支持在線支付VAT稅款的支付平臺(tái)。

3.注冊(cè)時(shí)，后臺(tái)的賬號(hào)信息，包括公司名稱、地址、法人名字等必須清楚具體且與申報(bào)

KYC審核，是亞馬遜歐洲站點(diǎn)產(chǎn)品銷售的必經(jīng)環(huán)節(jié)，新手賣家如何才能快速通過(guò)亞馬遜歐洲KYC審核？

Steven：所謂KYC其實(shí)就是亞馬遜防止客戶帳號(hào)被盜而設(shè)置的一個(gè)證明“我是我”的過(guò)程。一般歐洲五個(gè)站點(diǎn)銷售額累計(jì)達(dá)到5000歐元左右時(shí)亞馬遜會(huì)提示進(jìn)行KYC審核，如果到了15000歐元仍未處理，賬戶銷售權(quán)限就會(huì)被取消。

KYC審核所需資料及注意事項(xiàng):

1.法人居住地址證明（必須是和本人信用卡賬單或者水電煤氣費(fèi)賬單一致的實(shí)際居住地址）

3.賬號(hào)主要操作人身份信息證明（提供護(hù)照或者提供身份證+戶口本）

4.對(duì)公賬戶流水

當(dāng)成功注冊(cè)了亞馬遜歐洲賬號(hào)之后，賣家又該如何做好產(chǎn)品開發(fā)和選品？特別是在選品方面需要避開哪些坑？

Steven：目前圈內(nèi)常用的選品工具主要有MerchantWords和GoogleTrends。除了利用這些工具，亞馬遜資深賣家也會(huì)有自己一套獨(dú)特的選品思路：

1.如果是從B2B轉(zhuǎn)型的工廠企業(yè)可根據(jù)以往自身產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的客戶訂單量來(lái)決定選品。

2.其他賣家店鋪可通過(guò)監(jiān)控大賣家店鋪的產(chǎn)品銷量，對(duì)銷量好的listing深入研究做痛點(diǎn)改善。

3.同時(shí)也可以找合作伙伴眾籌，加入高端賣家圈子，聽取一些精品設(shè)計(jì)師賣家的分享，在賣家圈子里尋找具有潛力的爆款產(chǎn)品。

4.先做好目標(biāo)市場(chǎng)信息收集再確定產(chǎn)品類目。例如,根據(jù)德國(guó)近年來(lái)接收了300多萬(wàn)的中東移民這一信息，可以借勢(shì)推出家庭用品和母嬰用品。

此外，必須明確目標(biāo)客戶群的喜好，例如，德國(guó)人相對(duì)比較保守，他們不喜歡夸張的電子產(chǎn)品，與蘋果手機(jī)相比，小屏的華為手機(jī)更受其青睞，因此在德國(guó)站要盡量避免推出夸張的電子產(chǎn)品。而在家庭用品和母嬰產(chǎn)品顏色選擇方面，德國(guó)人更喜歡黑色、灰色、深藍(lán)色等暗色系，切勿按照亞洲人的思維方式推出粉色、黃色等產(chǎn)品。

在亞馬遜成長(zhǎng)之路上，除了產(chǎn)品開發(fā)和選品，Listing優(yōu)化也是其中必須要攻克的難關(guān)之一。賣家具體要怎么做才能打造高曝光、強(qiáng)點(diǎn)擊的優(yōu)質(zhì)listing？

Steven：打造高曝光、強(qiáng)點(diǎn)擊的優(yōu)質(zhì)listing可從主圖、標(biāo)題、和五點(diǎn)描述三方面著手。

1.主圖必須具有足夠的吸引力，且能夠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相匹敵，甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。尺寸一般以1000*1000像素到1500*1500像素最為適宜。圖片尺寸不宜太大，否則在移動(dòng)端會(huì)失真，影響打開的速度和展示效果。

2.標(biāo)題的第一個(gè)詞就是最大的出單關(guān)鍵詞，在產(chǎn)品上架前就需借用亞馬遜船長(zhǎng)等第三方軟件把關(guān)鍵詞確定下來(lái)，因?yàn)閬嗰R遜新品的助推期只有60天，其中前15天是主要的流量助推期，必須牢牢把握住這段最佳系統(tǒng)推薦期，把最主要的出單關(guān)鍵詞按照權(quán)重排序找出來(lái)，并且注意不要重復(fù)堆砌關(guān)鍵詞。

3.在亞馬遜Listing中，五點(diǎn)描述的位置僅次于標(biāo)題和圖片，所占比例大。通常買家看完產(chǎn)品的標(biāo)題和圖片，對(duì)產(chǎn)品感興趣的話，就會(huì)仔細(xì)看五點(diǎn)描述。Listing的五點(diǎn)描述一般包括產(chǎn)品的尺寸、功能、產(chǎn)品特點(diǎn)、用途、優(yōu)勢(shì)、材質(zhì)、外觀、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、附加功能、如何使用等。用五點(diǎn)描述介紹產(chǎn)品時(shí)，必須將產(chǎn)品屬性及其能夠給客戶帶來(lái)的好處交代清楚。例如，“該衣服的材質(zhì)是木代爾棉，它比普通的棉質(zhì)更柔軟，不僅對(duì)肌膚無(wú)刺激，同時(shí)吸汗、耐磨、透氣更能防止生霉，非常適合戶外運(yùn)動(dòng)者?！边@樣的五點(diǎn)描述，前部分重點(diǎn)介紹了衣服材質(zhì)，后面則側(cè)重說(shuō)明該產(chǎn)品是如何適合戶外運(yùn)動(dòng)者。

此外，要特別注意，產(chǎn)品上架后就盡量不要修改listing的標(biāo)題和主圖，因?yàn)槊啃薷囊淮螛?biāo)題或主圖，產(chǎn)品排名就會(huì)受影響。

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