我們往往只是知道這個規(guī)則，卻不懂怎么去進行客戶分類，怎么找出這20%的重要客戶？

具體而言，有8個指標來衡量：

1

利潤率高

不以盈利為目的的企業(yè)都是在耍流氓。從一個客戶身上獲得的利潤率越高，這個客戶對公司的價值也就越高。購買力強是一個明顯特征，同樣是買手表，一次下單100個和一次只買一個，誰的購買力強？誰帶來的利潤高？這就是為什么公司總是樂意業(yè)務(wù)員出大單的原因。四兩撥千斤，對業(yè)務(wù)員來說，也是一樣，購買力越強的客戶，給你帶來的提成也越豐厚，單位時間內(nèi)，完成100萬的訂單，肯定是比完成10萬的訂單提成要高許多。但是千萬不要”鼠目寸光“，因為客戶的單次購買力而表現(xiàn)出過分不同的服務(wù)態(tài)度，也要結(jié)合長遠看，小客戶也可能變成大客戶。

2

付款條件佳

接受賣方的付款方式，最好的付款方式當然是發(fā)貨前付清貨款，但是對于大訂單，客戶往往不容易接受賣方提出的付款方式。

付款方式風險排序（站在出口商的角度）:

T/T 100% inadvance

< T/T (withdeposit, the rest balanced before shipment)

< L/C atsight

< L/C X days

< T/T 100%before shipment

< T/T (withdeposit, the rest balanced copy of B/L)

< D/P

< T/T （balance copy of B/L）

< D/A

< T/T X days

< O/A

3

賣家與買家相匹配

怎樣才是匹配??除了產(chǎn)品款式匹配，更重要是產(chǎn)品質(zhì)量標準匹配，太高端的產(chǎn)品,可能自己的工廠質(zhì)量標準滿足不了，也是不匹配。就好像逛街買衣服，適合自己且能買得起的才是最好的。雖然有的客戶多金優(yōu)質(zhì)，但是產(chǎn)品的要求和檔次高于目前工廠的生產(chǎn)水平那，最好只跟客戶保持一定的聯(lián)系，等公司發(fā)展壯大了，生產(chǎn)水平跟上了，再去撬動這個量級的客戶，才能維持長久的合作關(guān)系。

4

客戶訂單的延續(xù)性

一錘子買賣，沒有延續(xù)性，公司前期花費了大量的營銷成本，卻帶來了一次性成交的客戶，業(yè)務(wù)員做完這一次又要繼續(xù)去尋找新的客戶，人力成本，溝通成本，時間成本都是巨大的投入，如果訂單不能持續(xù)，就意味著不斷需要消耗大量的成本來尋找新的客戶。長期下單的客戶，就大大降低了各種成本的投入，也保障了公司的業(yè)績和業(yè)務(wù)員的收入。

5

忠誠度高

客戶忠誠度——最主要的是指賣家有不可被替代的競爭力,從而讓客戶對我們產(chǎn)生依賴性。有忠誠度的客戶，不會被別人撬走，是企業(yè)的一筆財富；但商場如戰(zhàn)場，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，所以企業(yè)要想辦法培養(yǎng)客戶的忠誠度，換句話說，讓他離不開你。如果好的服務(wù)能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務(wù)；如果產(chǎn)品的獨特性讓他離不開你，就把這種獨特性發(fā)揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。

6

未來發(fā)展?jié)摿Υ?/p>

不但要增長速度快,也要增長空間大。這樣才有了未來巨大的發(fā)展?jié)摿?，學會識別并掌握潛力股，這樣的前期投入和過程中的時間成本才可以獲得最合理的回報。

7

可引導性強

客戶主觀意識上可引導,能接受我們賣方的專業(yè)意見和指導。古話說，聽人勸，吃飽飯。客戶有自己的主見當然好，但是太過于固執(zhí)己見，就容易讓雙方的溝通陷入死角。不好溝通的客戶很容易誤事。

8

品牌影響力大

一些地區(qū)最大的品牌如果選擇了我們作為合作方,那么可以增加其他品牌對我們的信任度。這跟找工作，為什么要進大公司的一個道理，借著大公司的平臺能做到的事情，能提升的能力，會比你在小公司多太多。這里的降低價格或一些其他合理的妥協(xié)來促成訂單的達成是明智的選擇。

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