作者|劉競(jìng)陵

2015年7月15日的早晨，陳云像往常一樣，打開(kāi)電腦查看商品在的銷(xiāo)量，映入眼簾的數(shù)字讓他不可置信地擦了擦眼睛：爆單了！望著電腦上比平時(shí)翻了好幾倍的數(shù)字，陳云問(wèn)了一圈才知道，今天是亞馬遜會(huì)員日——Prime Day。

這是國(guó)內(nèi)大多數(shù)賣(mài)家第一次接觸Prime Day的情形，恍然、驚喜、措手不及。

6年時(shí)間來(lái)，Prime Day早已褪去當(dāng)年神秘的色彩，爆單、斷貨、跟賣(mài)、BestSeller等一度成為關(guān)鍵詞。

回顧一下，從2015年到今年，穿越6年周期的Prime Day究竟經(jīng)歷了什么？

這一周，我們發(fā)起了“50位亞馬遜賣(mài)家的Prime Day故事”的征集，希望通過(guò)這種方式，以過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)為切入點(diǎn)，管窺行業(yè)變遷，給予賣(mài)家們一些微小的思考。

以下是部分賣(mài)家故事摘選。

@源科：“第一次經(jīng)歷Prime Day，爆單找不到原因?！?/strong>

2015年是我第一次經(jīng)歷Prime Day，我清晰地記得那是個(gè)很普通的早上，我照例打開(kāi)后臺(tái)發(fā)現(xiàn)訂單翻了好幾倍，很驚喜，卻找不到原因，問(wèn)了一圈才知道是亞馬遜Prime Day。

2018年，第四次會(huì)員日，爆單爆得很瘋狂，完成原定目標(biāo)后，當(dāng)天還額外走了一個(gè)柜的貨。那一年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，跟賣(mài)特別猖狂，安排了通宵值班，只要跟賣(mài)出現(xiàn)，就賣(mài)空他們的庫(kù)存。

@辛晟：“第一年，為日出百單而奮斗。”

2019年，我們團(tuán)隊(duì)時(shí)只有五個(gè)人，都是新賬號(hào)，每個(gè)運(yùn)營(yíng)都在為店鋪日出百單的目標(biāo)而努力。

那天晚上十點(diǎn)我還在外面吃飯，運(yùn)營(yíng)給我打電話說(shuō)：“老板我們爆單了，有一個(gè)SKU已經(jīng)出了150單，但是同時(shí)也斷貨了?！边@讓我們信心倍增，同時(shí)開(kāi)始對(duì)亞馬遜有了更深層次的理解，也感受到了它的魅力所在。

@程耀：“以前一天賺了一個(gè)月的錢(qián)，現(xiàn)在秒殺如同做慈善?！?/strong>

雖然早已體驗(yàn)了Prime Day的魅力，但2018年的Prime Day還是讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)瘋狂——銷(xiāo)售額比平時(shí)翻了6倍，一天就賺到一個(gè)月的錢(qián)，而且利潤(rùn)高。

@林士云：“最刺激的Prime Day——大促當(dāng)天被封號(hào)?！?/strong>

2020年的Prime Day是我經(jīng)歷過(guò)的最刺激的大促日，因?yàn)榍謾?quán)被封號(hào)，價(jià)值幾百萬(wàn)的鏈接直接下架。這也促使我開(kāi)始轉(zhuǎn)向合規(guī)化和精品模式，開(kāi)始做高價(jià)產(chǎn)品。得益于轉(zhuǎn)型成功，今年平臺(tái)價(jià)格戰(zhàn)、違規(guī)事件對(duì)于我們的影響都不是很大。

@Marry：“最遺憾的Prime Day，銷(xiāo)量太好賣(mài)斷貨?！?/strong>

2020年的Prime Day是印象深刻而又略有遺憾的。一等再等的Prime Day終于在10月份敲定，直接變成Prime Day、黑五和網(wǎng)一的大聯(lián)歡。Prime Day開(kāi)始那一刻，亞馬遜系統(tǒng)崩潰，我們的訂單量暴增，很有活動(dòng)應(yīng)有的樣子。但當(dāng)時(shí)我們?cè)跉W洲只發(fā)了5條柜子就缺貨了，最后只能遺憾暫緩發(fā)貨。

@光與：“大賣(mài)封號(hào)，提心吊膽?！?/strong>

今年P(guān)rime Day雖然銷(xiāo)量提升了，但是一點(diǎn)也高興不起來(lái)。因?yàn)槠脚_(tái)規(guī)則變嚴(yán)了，抓刷單和小卡片毫不手軟，好幾個(gè)大賣(mài)被封號(hào)，風(fēng)險(xiǎn)非常大，每天都在提心吊膽。

@某華南賣(mài)家：“大賣(mài)占坑，小賣(mài)越來(lái)越難。”

去年P(guān)rime Day單量比平時(shí)增加了3倍，半小時(shí)單個(gè)鏈接就能出5000單了，今年的總銷(xiāo)量還不如去年一條鏈接?，F(xiàn)在就是大賣(mài)占坑，小賣(mài)越來(lái)越難。

2021年最興奮，Prime Day 可以作為超越競(jìng)品的好機(jī)會(huì)。2021年的會(huì)員日增量更好，會(huì)員消費(fèi)占比90%以上，比去年大很多，但是利潤(rùn)率卻變低了。

@樂(lè)凱：“限倉(cāng)入庫(kù)慢，太慌張了?！?/strong>

相比去年的爆單，今年的Prime Day最慌張：限倉(cāng)、入庫(kù)慢，有些貨花了40天才接收入庫(kù)，仿佛一切還沒(méi)準(zhǔn)備就緒Prime Day就開(kāi)始了。我們自嘲今年P(guān)rime Day是一場(chǎng)大型慈善活動(dòng)，行業(yè)內(nèi)的賣(mài)家?guī)缀醵紖⑴c專(zhuān)享活動(dòng)、大額優(yōu)惠券、秒殺等等，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

@陳成：“美國(guó)等大站點(diǎn)爆單情況較少?！?/strong>

今年的Prime Day除了日本站，其他站點(diǎn)都表現(xiàn)平平，特別是美國(guó)站，甚至有些品類(lèi)跟平時(shí)差不多或者只比平時(shí)多了1-20單而已，我從品類(lèi)排名觀察到大部分賣(mài)家都是差不多的情況。

去年的疫情紅利促使了大量新賣(mài)家進(jìn)駐亞馬遜平臺(tái)，今年大部分同行都感受到利潤(rùn)不如去年，除了匯率、運(yùn)費(fèi)上漲、原材料成本上漲等因素，新賣(mài)家的進(jìn)入也不容忽視。價(jià)格戰(zhàn)、內(nèi)卷造就了今年的行內(nèi)狀況，所以今年的Prime Day不會(huì)出現(xiàn)暴漲的現(xiàn)象，至少大站點(diǎn)不會(huì)。

@Kerry：“政策嚴(yán)苛、競(jìng)爭(zhēng)激烈是主旋律?！?/strong>

今年最大的變化主要是兩個(gè)點(diǎn)：

在這樣的情況下，利潤(rùn)薄、廣告貴、重資產(chǎn)成為了大部分賣(mài)家的常態(tài)。如今大賣(mài)沒(méi)落，新賣(mài)生存環(huán)境艱巨，市場(chǎng)定會(huì)重新洗牌。

@常磊：“大浪淘沙，御風(fēng)而行?！?/strong>

對(duì)比往年的Prime Day，我認(rèn)為今年主要有兩個(gè)變化：。疫情之后用戶線上跟線下的消費(fèi)比重開(kāi)始傾斜。消費(fèi)者恢復(fù)出門(mén)購(gòu)物，線上消費(fèi)的比重整體有所下降，特別是歐洲市場(chǎng)，比重一直在下滑，流量趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。限倉(cāng)之后，F(xiàn)BA爆倉(cāng)成為了大問(wèn)題。但是，對(duì)比起今年的4-5月，Prime Day整體的銷(xiāo)量還是有所提升。

目前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)實(shí)際上是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程，我們公司在亞馬遜上的時(shí)間比較長(zhǎng)，有一定的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，也會(huì)隨著平臺(tái)的變化去做改變。

@kimi：“今年是亞馬遜賣(mài)家利潤(rùn)最低的一年。”

亞馬遜在國(guó)內(nèi)開(kāi)始招商到現(xiàn)在快十年了，今年是最多賣(mài)家涌進(jìn)來(lái)的一年，也是亞馬遜賣(mài)家利潤(rùn)最低的一年。

@嘉華：“已經(jīng)到了行業(yè)重新洗牌的階段了。”

今天的Prime Day已經(jīng)和當(dāng)年有很大不同了，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和跨境電商生態(tài)發(fā)生了巨大的改變，行業(yè)進(jìn)入了重新洗牌調(diào)整階段。我個(gè)人理解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入高峰期，后期會(huì)逐漸走向理性階段。雖然亞馬遜平臺(tái)是一個(gè)好的渠道，但是很多政策制度太強(qiáng)勢(shì)，我認(rèn)為賣(mài)家要分散渠道運(yùn)作。

@Brian：“希望平臺(tái)政策收緊，給合規(guī)化賣(mài)家多一些機(jī)會(huì)?！?/strong>

產(chǎn)品有周期性，行業(yè)整體趨勢(shì)是波動(dòng)上升的。希望平臺(tái)的政策多收緊，創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，給我們合規(guī)化賣(mài)家多一些機(jī)會(huì)。未來(lái)我們更愿意合規(guī)化、精品化，深入挖掘改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

@Jack：“品牌效應(yīng)越發(fā)明顯，可考慮獨(dú)立站。”

未來(lái)品牌旗艦店是大方向，在亞馬遜平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底還是質(zhì)量說(shuō)話。如果是同一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)，只能從服務(wù)和品牌效應(yīng)入手，品牌效應(yīng)增大也會(huì)大大提升復(fù)購(gòu)率，如果為了銷(xiāo)量競(jìng)爭(zhēng)而一直壓低價(jià)格，會(huì)全面影響中國(guó)賣(mài)家以后的利潤(rùn)空間。

未來(lái)也不能一味依靠亞馬遜平臺(tái)，平臺(tái)對(duì)流量池把控的太嚴(yán)格，獨(dú)立站或許是機(jī)會(huì)。

@Kerry：“流量為王，社交媒體會(huì)成為新的主戰(zhàn)場(chǎng)”。

放眼整個(gè)行業(yè)，仿佛已經(jīng)到了微利期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，規(guī)模體量越來(lái)越大，買(mǎi)家消費(fèi)者越來(lái)越精明。不過(guò)，流量為王時(shí)代，社交媒體會(huì)成為新的主戰(zhàn)場(chǎng)。

站在2021年，回望過(guò)去6年的Prime Day，看到的是一個(gè)野蠻而又肆意生長(zhǎng)的跨境電商行業(yè)。這些年，跨境電商也在經(jīng)歷著深刻的變化，消費(fèi)者在變化，平臺(tái)在合規(guī)化，賣(mài)家在涌入，人們需要在財(cái)富積累后，不斷去適應(yīng)新的規(guī)則，探索新的發(fā)展模式。

正如易倉(cāng)科技副總裁&跨境眼創(chuàng)始人陳賢亭所言：

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