外貿(mào)談判中如何讓步更合理

外貿(mào)談判中如何讓步更合理

談判的本質(zhì)是交換。現(xiàn)在是和平年代了，雙方都是自愿公平的談判。我們要拿到訂單，要付款安全；客戶也要付款安全，最好收到貨后驗貨，也最好能賣完后再結算。因此，在達成協(xié)議之前，雙方都必須感到滿意。

非常常見的是談判付款條件，數(shù)量，特別是價格，所有的談判幾乎是不可能一次達成的，談判是在你來我往的過程中進行的。不知道怎么讓步，答應客戶所有的要求，利益都給了對方，對方還是怕吃虧，沒有下訂單，讓步就是為了最后拿單，拿不到訂單讓步?jīng)]有意義。

外貿(mào)談判中如何讓步更合理5個點

1.讓步時間上的注意點

時間要把握好，不少人都是把客戶當成上帝，養(yǎng)成習慣了，對客戶的信息秒回。在談判中，一定要把握好時間，不能做到二次回款。例如，談判第一個讓步需要20分鐘。第二個特許權將是一個小時，第三個特許權將延長。

千萬不要秒回，這樣客戶會覺得還有還價的余地。有時候討論出價格了，也不要馬上回復可會，最好是等一段時間，給客戶造成這個價格就是我們的底價的感覺。

2.讓步幅度上的注意點

讓步的幅度要有打算，從大到小的改變，有個比例參照著更好，這樣可以讓對方覺得自己談的價格越來越接近你的底線。

3.讓步次數(shù)的注意點

優(yōu)惠幅度也要注意，可以一點一點的優(yōu)惠，也可以是突然的。優(yōu)惠幅度一般在3次以內(nèi)為宜，即3詞以內(nèi)按照全部優(yōu)惠原則，次數(shù)過多，有的客戶會因為你太磨唧，不愿意和你磨蹭，有的客戶會因為之前的優(yōu)惠幅度太小，不愿意而去另一家，有的客戶會因為優(yōu)惠幅度大，覺得你可以妥協(xié)成，然后完沒了的談判。

4.千萬記住自己的讓步底線

根據(jù)以上原則，有時處理不好，遇到麻煩的客戶，特別是在面試中，由于沒有時間仔細思考，會在不經(jīng)意間被客戶繞進去。如果在討價還價的過程中出現(xiàn)底線，更麻煩，客戶的訂單就會變成賠本買賣，收不到就會失去這個客戶，尷尬的局面。

5.談判如何守住自己的底線呢？

當一個公司談判人員在場時，一個人與客戶談判，他或她往往由于主觀原因而陷入客戶的陷阱，當多幾個人在場時，旁邊的人可以提醒和參與討論，所以建議多人談判。如果談判進行不下去，我們中途休息一下，去個洗手間。談判前的底線記錄在手機上，談判過程中記錄談判內(nèi)容，趁客戶不注意可以偷看對比，看是否接近底線。

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